การอยู่รอดของตัวแทนประกันภัย 2020 [1]

การอยู่รอดของตัวแทนประกันภัย(สายประกันชีวิต)

ทำไม เมื่อตัวแทนอายุงาน 10 ปี 15 ปี 20 ปี มีผลงานลดลง

เมื่อตัวแทนประกันชีวิตทำงานมานานแล้วจะมีความรู้และประสบการณ์มากขึ้น แล้วเหตุใด เขาจึงมีผลงานที่ลดลง

มันเป็นเพราะผลจาก ความคิดรวบยอด หรือ ทัศนคติ ของเขานั่นเอง อาจจะสรุปให้เห็นภาพ คือ สภาวะ หมดไฟ ซึ่งอาจมีสาเหตุมาจาก สุขภาพร่างกายและจิตใจ รวมถึง แนวคิด ความคิด ภาพฝัน เป้าหมาย ความต้องการ ความทะยาน ทุกอย่างลดลง นี่คือปัจจัยภายใน ปัจจัยภายในเหล่าอาจมีผลสืบเนื่องจากปัจจัยภายนอก ด้วย เช่น ความน่าเบื่อของงาน จุดอิ่มตัว อนาคตของงาน สภาพการแข่งขันของธุรกิจ ความก้าวหน้าของงาน แนวโน้มรายได้ ค่าตอบแทน ซึ่งมาจากองค์กรที่ทำงาน รวมถึง สภาวการณ์ของอาชีพ ในโลกที่เปลี่ยนไป โอกาสเปลี่ยน รูปแบบบริษัทเปลี่ยน ผลประโยชน์เปลี่ยน การแข่งขันเปลี่ยน คู่แข่งมากขึ้นธุรกิจเป็นทะเลแดง (Red Ocean) แข่งขันสูง เพื่อความอยู่รอดของธุรกิจ หรือบริษัทประกันไม่ให้การสนับสนุนในช่องทางตัวแทน (Agent Chanel) หรือ การแข่งขันกันของตัวแทนเอง หรือ มีกฎระเบียบข้อบังคับเพิ่มขึ้น หรือ บริษัทประกันมีวัฒนธรรมขององค์กรบางอย่างเปลี่ยนไป หรือ มีนโยบายบางอย่างที่ทำให้ตัวแทนวิตกกังวล ความไม่เป็นธรรม ความไม่เป็นมืออาชีพ ปัญหาต่างๆที่ไม่ได้รับการแก้ไข การพัฒนาที่ช้า(ผู้นำองค์กร ผู้บริหารขาดวิสัยทัศน์) ไม่สามารถแข่งขันกับบริษัทอื่นๆได้ การขาดเป้าหมาย จึงเป็นผลสืบเนื่องมา ทั้งที่ สกิลการขายของตัวแทนก็ไม่ได้ลดลง(หรือลดลงไม่มากนักแบบมีนัยสำคัญ) ความรู้เรื่องการขายก็ไม่ได้ลดลงจากเดิม แต่ทั้งหมดอาจเป็นเพราะ ขาดความเข้าใจ ไม่ให้ความสำคัญ การตลาด

เมื่อก่อนนั้น ฝ่ายการตลาด และฝ่ายการขาย จะถูกแยกออกจากกันมีความสำคัญเท่ากัน แต่ 20 ปีมานี้ หลายบริษัท ให้ฝ่ายขายอยู่ใต้ฝ่ายการตลาด ซึ่งจะพบเห็นในองค์กรทั่วไป แต่สำหรับวงการประกันชีวิต ส่วนมากแล้วจะแยกจากกันโดยให้ความสำคัญกับฝ่ายมากกว่า แล้วละเลยฝ่ายการตลาด ซึ่งแท้จริงแล้วฝ่ายการตลาดและการขาย จะต้องทำงานร่วมกัน เพื่อเป้าหมายองค์กร คือ ยอดขาย แต่น่าเสียดาย ที่ฝ่ายการตลาด ของบริษัทประกันนั้น ไม่ได้ทำหน้าที่ ที่ควรจะทำนี้

ฝ่ายการตลาดของบริษัทประกัน เขาทำอะไร?

ฝ่ายการตลาดที่ถูกตั้งขึ้นมาโดยบริษัทประกันภัย ถูกแบ่งหน้าที่ให้ดูแลการตลาดของฝ่ายขาย(ตัวแทนประกัน)และโครงการการขายของบริษัทประกันเอง (พนักงานบริษัท) สนับสนุน ฝ่ายขาย แผนกขายที่เป็น พนักงานรับเงินของบริษัทประกันภัยเอง Telesales , sale co, การขายออนไลน์ .. แล้วปล่อยให้ฝ่ายขายไปทำการตลาดเพื่อขาย คุณว่าตลกไหม? การตลาดกับการขายแม้จะเป็นศาสตร์ด้านเดียวกัน แต่มีความจำเพาะต่างกัน นักขาย กับ นักการตลาด มีความต่างกัน นักขายเก่งขาย เก่งเสนอปิดการขาย แต่นักการตลาดเก่งเรื่องการตลาด การประชาสัมพันธ์ คุณสมบัติของคนทั้งสองประเภทต่างกัน

การตลาด กับ ตัวแทน

ตัวแทนโดยทั่วไปมีความรู้เรื่องการขาย ขั้นตอนการขาย การเสนอ การปิดการขาย การบริการ ฯลฯ แต่ ตัวแทนจำนวนมาก ไม่เข้าใจเรื่องการตลาด ไม่รู้จะไปขายใคร ไม่รู้จะไปขายที่ไหน ไม่รู้จะเปิดตลาดอย่างไร? การตลาดเป็นเรื่องของการทำให้คนรู้จักเรา ทำให้เรามีความน่าสนใจ บริษัทประกันภัย อาจสามารถช่วยในด้านนี้ได้ โดยทำการตลาดให้ เช่น ติดต่อบริษัทใหญ่ในเครือของตัวเอง หรือ บริษัทที่เกี่ยวข้อง หรือ แม้แต่บริษัทใดๆก็ตาม แล้ว ส่งทัพตัวแทน หรือฝ่ายขายไปขายประกัน ไปเสนอ ไปปิดการขาย เหล่านี้เป็นต้น จะว่าไป ตัวแทนประกันชีวิตของบริษัทประกันชีวิต นั้น ในสมรภูมิการรบ ก็เหมือน ทหารที่มีความเชี่ยวชาญในการต่อสู้ การใช้อาวุธ แต่คนที่จะทำหน้าที่วางแผนการ แผนงาน กลยุทธ์ แผนการรบ คุณคิดว่าควรเป็นใคร? ใช่ .. ก็แม่ทัพ นายกองไง ในตำแหน่งโครงสร้างของบริษัทประกันชีวิต อาจจะเป็น ผจก หน่วย ผจก ขาย ผอ. … คำถามคือ เขาเหล่านั้น ได้ทำหน้าที่นี้หรือไม่ บริษัทประกันเพียงกำหนด เป้าหมายโควต้า ให้เท่านั้น บริษัทประกันได้ช่วยเหลือมากกว่านี้หรือไม่ หรือ แต่ละปีเอาแต่ ถามหายอดขาย จากฝ่ายขาย แล้ว แม่ทัพนายกอง ของฝ่ายขายเอง ก็เอาแต่ถามหายอดขายจากตัวแทนของเขา ไล่ลงไปทีละชั้นๆ .. ภาพรวมแบบนี้รบที่ไหนก็มีแต่เเพ้ อาจจะมีชนะศึก แต่สุดท้ายจะเเพ้สงคราม

รูปแบบการทำตลาดเปลี่ยนไป

แต่ช่วง 10 กว่าปีที่ผ่านมา รูปแบบการตลาดเปลี่ยนไป จากหน้ามือเป็นหลังมือ ใครเปลี่ยนไม่ทัน ก็อาจลำบาก จะตามโลกไม่ทัน การตลาดยุคใหม่ เร็วแรง เห็นผลไว ทุกอย่างเร็วไปหมด มัน คือ การตลาดออนไลน์ นั่นเอง (ยุคเว็บไซต์ ไปสู่ยุคสังคมออนไลน์ อย่าง platform Facebook และอื่นๆ) ขนาดเรื่องการตลาดออฟไลน์ ที่ไม่ต้องใช้เทคโนโลยี ยังไม่เข้าใจ แล้ว การตลาดออนไลน์จะเข้าใจได้ไหม?

การตลาดออนไลน์

พูดถึงเรื่องการออนไลน์ คุณจำเป็นต้อง มีความรู้เรื่องการใช้งานอินเทอร์เน็ต เพราะเว็บไซต์ ซอฟต์แวร์ ต่างๆเชื่อมต่อใช้งานกับระบบอินเทอร์เน็ต โทรศัพท์ แทบจะไม่ได้ใช้แล้ว ผู้คนใช้การสื่อสารติดต่อรูปแบบอื่นที่ ง่าย เร็ว ชัดเจน Real Time ประหยัดค่าใช้จ่ายหรือไม่มีค่าใช้จ่าย เช่น platform Line , Facebook Messenger, Twitter Instagram , สื่อสังคมออนไลน์ ต่างๆที่เป็น แชท คอล เป็นต้น ซึ่งเมื่อก่อนที่เราจะเห็นกันคือ Skype นี่เป็นช่องทางหลักเครื่องมือหลักของ คนขายฝ่ายขายหรือตัวแทนขายเลยทีเดียว ซึ่งแม้แต่ อีเมล บางบริษัทประกันภัย ยังไม่ได้ให้ใช้ในการทำงานร่วมกันระหว่าง ฝ่ายขาย กับ บริษัทประกันภัยเองเลย ยังคงมีช่องทางมาตรฐานหลัก คือ โทรศัพท์

ส่วนช่องทางที่ สำคัญสำหรับฝ่ายการตลาดก็คือ แพลตฟอร์ม Social ออนไลน์ เช่น Facebook Profile, Facebook Page ,เว็บไซต์ ,Twitter ,Instagram , YouTube และอื่นๆ

อย่างไรก็ตาม 2 เรื่องนี้สามารถรวมให้เป็นเรื่องเดียวกันได้ ทำได้ด้วยคนคนเดียว หากคนๆนั้นมีความรู้เรื่องการขายและการตลาด และ เทคโนโลยีออนไลน์

ทางรอด ที่จะเห็นตอนนี้ ปรับเปลี่ยน จากออฟไลน์ ไปสู่ ออนไลน์ ทั้ง การขาย การตลาด และ เทคโนโลยีออนไลน์

นี่เพียงแค่คุณจะอยู่รอดระยะแรกเท่านั้น อาจมีปัญหาที่รออยู่.. ต่อ ภาค2