วิวัฒนาการ การขายและการตลาด ประกันภัย

ยุคออฟไฟล์

ยุคออฟไลน์เริ่มกันตั้งแต่ สมัยที่บริษัทประกัน เริ่มต้นใหม่ๆ ตอนนั้น สิ่งที่ทำได้ดีที่สุด คือ การขายผ่านตัวแทนประกัน (ต่อมาก็มีระบบตัวแทน นายหน้า ทั้งบุคคลธรรมดาและนิติบุคคล) จ้าง พนักงานก็ทำได้ยาก เพราะยุคแรกๆนี้ ปัญหาหลักคือ เรื่องของความไว้ไว้วางใจ และการเข้าถึงกลุ่มลูกค้า

ช่วงเปลี่ยนผ่านไปสู่ยุคออนไลน์

ในยุคนี้เองบริษัทประกันพัฒนาและปรับเปลี่ยนกระบวนการต่างๆจาก การใช้เอกสารกระดาษ เป็นอิเล็คโทรนิค เพื่อประสิทธิภาพของธุรกิจ ได้ประโยชน์ทั้ง เรื่อง ลดต้นทุน การบริหารจัดการ ช่วงนี้ความสำคัญของระบบ และ หุ่นยนต์กำลังเข้ามาแทนที่ มนุษย์ ยกตัวอย่าง เมื่อก่อนเราใช้ใบสมัครเอกสารต่างๆเป็นกระดาษ จะเห็นว่า เรานำกระดาษพวกนั้น มาสะแกนและเก็บไว้ในแบบ อิเล็คโทรนิกส์ เพื่อความสะดวกในการใช้งาน และบริหารจัดการ (ซึ่งจะเป็นไปเป็นระบบออนไลน์ในยุคต่อมา)

ช่วงนี้สร้างความสับสน เจ็บปวดและทุกข์ทน เป็นช่วงแห่งการปรับเปลี่ยน ปรับตัว ในทุกๆด้าน วิธีการ ขั้นตอน เครื่องมือการทำงาน ทั้งตัวแทนประกัน และ บริษัทประกัน ก็ต้องปรับตัว เพื่อให้อยู่รอดและแข็งขันในตลาดอุตสาหรกรมนี้ได้ต่อ ซึ่งทางเดียวที่เป็นไปได้ คือ insure tech อันที่จริง ถ้าบริษัทประกันมีวิสัยทัศน์เพียงพอ การเปลี่ยนรูปแบบบริษัทให้เป็น บริษัทที่ขับเคลื่อนด้วย เทคโนโลยี น่าจะตอบโจทย์มากที่สุด ในระยะยาว ทั้งสะดวกรวดเร็ว ลดต้นทุนบริหารรจัดการง่าย ลดบุคลากร ทั้ง เจ้าหน้าบริษัทและ ตัวกลาง อย่างตัวแทนประกัน โดยใช้ เทคโนโลยี อย่าง AI ซึ่งนำประโยชน์จาก Big data มาใช้ทำการตลาดเสนอขาย (เรื่องนี้คุยแล้วยาวไว้มีโอกาสทาง insurancethai.net จะนำเสนอในรายละเอียด)

ยุคออนไลน์

ยุคที่รูปแบบการขาย การนำเสนอ การทำการตลาดเปลี่ยนไป ใช้เครื่องมือในการทำงานและดำเนินธุรกิจในแบบใหม่ ใช้สื่อโซเชียล เเพลตฟอร์มต่างๆ ทั้งฟรีและจ่ายเงิน เว็บไซต์จะมีประโยชน์สูงสุดในยุคนี้ เพราะ สามารถนำมาทำการตลาดออนไลน์และขายประกันออนไลน์ได้ …

กลับมาที่ปัจจุบันกันก่อน

หลายบริษัทเปลี่ยนระบบการขายจากเอกสารกระดาษมาเป็น ระบบอิเล็คโทรนิกส์ ซึ่งเป็นการคีย์ข้อมูลเข้าระบบออนไลน์ โดยตัวแทนประกันหรือ เจ้าหน้าที่บริษัทประกัน

แต่ระบบนี้จะสมบูรณ์เมื่อสามารถทำให้ลูกค้าผู้ซื้อประกัน เข้าถึงได้ ถือเป็นการ ต่อยอดระบบขายประกันออนไลน์ให้ตัวแทนนำไปใช้ได้ อย่างที่บริษัทก็ขายออนไลน์ ซึ่งความจริงก็ทำได้แล้ว เพียงแต่ในภาคของตัวแทนประกันชีวิต บริษัทประกันยังไม่เปิดให้ใช้อย่างนั้นได้ ซึ่งก็ไม่ทราบว่าติดขัดด้วยเหตุผลอะไร

หลายบริษัทมีตัวแทนประกันหลักหมื่นคน ในจำนวนนี้ บางส่วนจะมีศักยภาพ และเรียนรุ้ปรับเปลี่ยนได้ ในการที่จะทำตลาดออนไลน์ แต่แน่นอนว่า ตัวแทนรุ่นใหม่ๆ เข้าถึงสิ่งเหล่านี้ได้ง่ายกว่า เพราะพวกเขาเติบโตมาพร้อมกับมัน ระบบขายประกันออนไลน์ จะทำให้การสร้างคนง่ายขึ้น เพราะ เมื่อมีระบบขายออนไลน์ การตลาดออนไลน์ ให้ใช้ ยังจะมีใครสนใจจะเดินขายประกันอยู่ไหม?

บางบริษัทประกันชีวิตา พัฒนาเครื่องมือในการทำงาน ขาย เป็น ออนไลน์ แต่ดูเหมือนจะไม่ได้สร้าง Productivity เท่าที่ควร ทั้งที่ ศักยภาพของมันควรไปท่องโลกออนไลน์ได้แล้ว นั่นก็เพราะว่า คนที่เข้าไปใช้งานได้มีเพียง ตัวแทนประกันชีวิต และ เจ้าหน้าบริษัทประกันนั่นเอง ยังไม่ปล่อยให้คนทั่วไปเข้าถึง คิดเบี้ยเองได้ กดซื้อเองได้ ซึ่งความจริงแล้ว ระบบขายประกันออนไลน์ ของบริษัทที่ขายในเว็บไซต์ของบริษัทก็ทำอย่างนั้นได้แล้ว แต่สำหรับตัวแทนประกันชีวิตนั้น มีประโยชน์เพียงแค่ใช้แทนรูปแบบกระดาษเท่านั้นเอง บริษัทประกันควร ทำให้ตัวแทนได้นำไปใช้ทำการตลาดออนไลน์ สู่การขายประกันออนไลน์อย่างแท้จริง สร้างฐานลูกค้ารายใหม่ๆ เหมือนกับที่บริษัทประกันเองทำอยู่หรือไม่?