โบรกเกอร์ประกันภัยรายใหญ่ เขาทำการตลาดยังไง?

การทำการตลาดเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ หากมีความรู้และประสบการณ์เงินทุน วิสัยทัศน์ที่เหนือกว่า ย่อมได้เปรียบคู่แข่งในธุรกิจ .. ในบทความนี้เราจะได้เห็นสิ่งเหล่านั้น ในมุมที่ แม้แต่ คนในวงการประกันภัย อาจจะไม่รู้ด้วยซ้ำไป นั่นเป็นเหตุผลว่า ทำไม นายหน้าประกันภัยรายเล็ก จึงยากที่จะแข่งขันในโลกของธุรกิจประกันภัย (อันที่จริงก็พอมีวิธี)

กลยุทธ์ที่ นายหน้าประกันภัย ในสายวินาศภัย หรือ นายหน้าประกันวินาศภัย ใช้ในการทำการตลาด เพื่อขับเคลื่อนดำเนินธุรกิจ นั้นมีความแตกต่างกับ นายหน้ารายเล็ก อย่างเทียบกันไม่ได้เลยทีเดียว!!

ดีลธุรกิจใน scale ที่ใหญ่ขึ้น

โดยทั่วบริษัทประกันวินาศภัย ที่ขายสินค้าประกันภัยผ่านตัวกลาง จะต้องให้สินค้าและ ราคา ที่เท่ากันทุกเจ้า เพื่อความเป็นธรรม แต่หากคุณมีศักยภาพเพียงพอ ก็สามารถต่อรอง คุยกับบริษัทประกันวินาศภัยเหล่านั้นได้ เช่น..

การรับเป้า รับยอด โดยการนี้นายหน้ารยใหญ่จะเสนอ ยอดขายให้บริษัทประกัน เพื่อแลกกับ ผลตอบแทนที่มากขึ้น เช่น หากทำเบี้ยได้ 500ล้าน จะได้คอมมิสชั่นที่มากกว่า ในระดับปกติทั่วไป เช่น ปกติคุณได้คอมมิสชั่น 18% คุณจะได้ 21% ซึ่งส่วนต่างที่มากขึ้นนั้น จะทำให้ได้เปรียบในการแข่งขัน ดังนั้นการแข่งขันกันในเรื่องราคา ระหว่างรายใหญ่กับรายเล็กอาจจะทำได้ยาก อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ว่าทุกบริษัทประกันภัยจะทำลักษณะดังกล่าว เนื่องจากเป็นการทำลายระบบตัวกลาง ไม่เพียงเฉพาะธุรกิจประกัน แต่รวมถึงธุรกิจอื่นๆด้วย

โฆษณา

นายหน้าประกันวินาศภัย รายใหญ่ มีเงินลงทุน และ องค์ความรู้ ประสบการณ์ ในการทำธุรกิจ โดยทั่วไปสูงกว่า รายเล็ก รายใหม่ โดยเขาจะใช้เงินทุนนั้นเพื่อการโฆษณา ในช่องทางต่างๆ การโฆษณาที่เราจะพูดถึงไม่ใช่เป็นการโฆษณาทาง TV แต่เป็นการโฆษณาผ่าน search engine หรือ โปรแกรมค้นหาอย่าง google นั่นเอง โดยระบบนี้เราสามารถจ่ายค่าโฆษณาเพื่อให้คำค้นหา อยู่ในลำดับต้นๆ ของหน้าเว็บไซต์ google ซึ่งต้องมีการแข่งขันกัน ในลักษณะ การ Bit ใครให้ราคาของ keyword สูงกว่า คนนั้นชนะ โปยรกเกอร์รายใหญ่ อาจจะโฆษณาเดือนละ หลายแสน เป็นล้านบาท เลยก็ได้ ซึ่งจะทำให้มีรายได้เข้ามาเป็นหลักล้าน และต้องมีความรู้ในการบริหารจัดการต้นทุน ซึ่งในบริษัทอาจจะผู้ที่ทำหน้าที่นี้

อีก platform ที่เป็นที่รู้จักกัน คือ การโฆษณาในระบบของ facebook ซึ่งก็คือการยิงแอดโฆษณาเพื่อขายประกันนั่นเอง คุ้มหรือไม่ก็ต้องไปดูผลหลังจากนั้น นอกจากนี้ยังมีสื่อ Social อื่นๆ เช่น YouTube (YT) , Twitter , Instagram (IG) , Line ฯลฯ

การทำธุรกิจในระดับ Brand

นายหน้าประกันภัยรายเล็ก มักจะไม่มี แบรนด์เป็นของตัวเอง อาจจะเพราะไม่มีความรู้ หรือ ไม่ได้เห็นความสำคัญ

ในการทำธุรกิจ Brand เป็นเรื่องสำคัญ “คนสร้าง Brand จากนั้น Brand จะสร้างธุรกิจ”
นายหน้ารายใหญ่จะมีความน่าเชื่อถือสูงกว่า นายหน้ารายเล็ก ส่วนหนึ่งเพราะพวกเขามี ความน่าเชื่อถือสูงกว่า เว็บไซต์ เป็นตัวอย่างหนึ่งของความน่าเชื่อถือ ทำให้ผู้ซื้อ รู้ว่า คุณมีตำแหน่งแห่งหน ไม่ได้ล่องลอย ไร้หลักแหล่ง และ เจ้าตัวเว็บไซต์เอง ก็คือ ร้านค้าของคุณ แต่เป็นร้านค้าออนไลน์ในยุคแห่งอนาคต ซึ่งสามารถทำการตลาดออนไลน์ และมีประโยชน์อีกมากมายมหาศาล เหนือกว่าร้านออฟไลน์ได้ ถ้าทำเป็น เช่น การใส่ข้อมูลต่างๆ ที่เป็นประโยชน์ การสร้างภาพลักษณ์ของธุรกิจ ช่องทางการติดต่อ ฯลฯ

ทีมงานขายเป็นของตัวเอง

โบรกเกอร์รายใหญ่ บางรายมีทีมงานขายเป็นของตัวเอง พนักงานขายทางโทรศัพท์ นั่นเอง บางแห่งก็ไม่รับ ตัวแทนหรือหน้า บางแห่งก็รับ เป็นลักษณะ sub-broker ก็อาจต้องไปคุยกัน

มีหน้าร้าน

ในยุคนี้แม้หน้าร้านออฟไลน์ จะไม่มีความจำเป็น แต่ก็สร้างความน่าเชื่อถือได้ระดับหนึ่ง เพราะคนทั่วไปอาจจะมองว่า หากมีปัญหาก็สามารถตามไปที่บริษัทได้ แต่คำถามคือ เวลาคุณซื้อประกันภัย เช่น ประกันรถยนต์ แล้วมีปัญหา คุณทำอะไร? มีสักกี่รายที่วิ่งไปบริษัทโวยวายร้องเรียน ? คนส่วนมากอาจจะโทรไปร้องเรียนที่ คปภ แทน

วิธีขาย กลยุทธ์การขาย

ปกติประกันรถยนต์ จะมีใบเตือนหาคุณเมื่อใกล้หมดประกัน ราวๆสัก 1-3 เดือนแล้วแต่บริษัทประกัน และ นายหน้าประกันวินาศภัย โดยทั่วไปก็มักจะแจ้งคุณราวๆสัก 1 -2 week ก่อนที่จะหมดความคุ้มครอง มักไม่เกิน1 เดือน เพราะหากแจ้งก่อน ลูกค้าที่เข้าใจระบบบางทีอาจจะยังไม่ต่อประกันเพราะต้องจ่ายเงินก่อน คุณจึงอาจะต้องทำงานสองรอบ ต้องอัพเดทเบี้ยประกันอีกครั้งอยู่ดี เพราะ ช่วงนั้นอาจจะมีการเคลมเข้าไป ทำให้เบี้ยเปลี่ยน และนั่นก็เป็นช่องโหว่ หรือ จุดอ่อนให้นายหน้ารายใหญ่ ใช้วิธีการขาย หรือ อาจจะเรียกว่า ตัดหน้า หรือ แย่งชิง ชิงขายตัดหน้า โดยก่อนหมดประกัน 3 เดือน จะโทรไปหาลูกค้าเหล่านั้นพร้อมเสนอประกันให้พิจารณาและ โทรไปตามบ่อยๆ จนในที่สุด ลูกค้าหล่านั้นก็ซื้อ!!

เหตุผลที่ลูกค้าเหล่านั้นซื้อ เช่น คิดว่าเป็นเจ้าหน้าที่บริษัทประกันโดยตรงติดต่อมา คิดว่าตัวแทน/นายหน้า เดิมไม่ให้ความสนใจ เนี่ย.. ประกันจะหมดแล้ว ก็ไม่ติดต่อมา น้อยใจ คิดไปเอง .. เป็นต้น
ลูกค้าที่ซื้อไป ต้องจ่ายเบี้ยประกันก่อนจะหมดเวลา 3 เดือน
ประเด็นคือ ทำไมคุณต้องจ่ายเงินไป ขณะที่ยังมีความคุ้มครองเดิมอยู่?

กรณีที่ลูกค้า มีสัมพันธไมตรี ดีต่อนายหน้าตัวแทน หรือ สนิทสนม รู้จักกันกัน หรือ วางใจกัน ก็จะสอบถาม ตัวแทน/นายหน้าเดิมก่อน ว่า มีติดต่อมา

ซื้อขาย ข้อมูล

คุณเคยสงสัยไหม พวกเขาเอารายชื่อมาจากไหน? คุณอาจจะได้ยินว่า เอามาจาก ที่คุณไปลงชื่อลงข้อมูลไว้ตามที่ต่างๆ แต่ ธุรกิจที่จริงจังกับเรื่องเหล่านี้ เขาจะซื้อ!!! ซื้อข้อมูลจากแหล่งต่างๆ และข้อมูลก็มีราคาที่ต่างกัน เช่น รายชื่อคนใช้รถเบนซ์ ชื่อละ 10 บาท 20 บาท เป็นต้น แล้วเข้าก็เอามาทำการตลาด

ระบบ Affiliate

ระบบ affiliate มีหลักการทำงาน คือ คุณแค่โปรโมท ทำให้ คนคลิ๊กเข้าไป แล้วซื้อ ุณก็จะได้ผลตอบแทน ถ้าเป็นระบบประกัน คุณก็จะได้คอมมิชชั่น หลังจากมีคนซื้อ และคุณก็ไม่ต้องทำอะไรเลย

เปิดรับสมาชิก เครือข่าย

นายหน้ารายใหญ่ มีทุน มีกำลังคน องค์ความรู้ที่จะสร้างระบบ บริหารจัดการและรับ นายหน้า เข้ามาเป็นส่วนหนึ่งในตัวกลางช่วยขาย ลักษณะ sub-broker

สงครามราคา

ในบรรดา4P Price เป็นตัวที่ทำง่ายที่สุด ได้ผลเร็วที่สุด แต่ P ตัวนี้ ของการตลาด เป็นสัญญาณที่บอกว่า ธุรกิจได้มาถึงจุดสูงสุดของการแข่งขันทางการตลาดแล้ว หรือ เข้าสู่ Red ocean (ทะเลแดง) เนื่องจากไม่สามารถใช้ 3 P ก่อนหน้านี้ได้อย่างผล เท่าที่ควร การลดราคาจึงเป็นหนทางสุดท้ายที่จะแข่งขันได้ผลที่สุด อย่างน้อยก็ระยะสั้น
4P = product place promotion price กลยุทธ์ดังกล่าว คือ การลดคอมมิสชั่นที่ ผู้ขายจะได้จากธุรกิจ ดังนั้น หากนายหน้าประกันภัยรายใด ได้อัตราผลประโยชน์จาก บริษัทประกัน หรือ Provider มากกว่า ก็ย่อมได้เปรียบเปรียบกว่าในการใช้กลยุทธ์ดังกล่าว เพราะ ส่วนต่างมีมากกว่านั่นเอง

บริษัทประกันภัยเองก็ต้องระวังในเรือ่งดังกล่าว หากปล่อยให้คู่ค้าทำการตลาดลักษณะนี้ มากเกินไปสุดท้ายจะสร้างความเสียหายต่อระบบ ตัวกลางได้ เว้นแต่ว่า Market share ของคุณ มากพอจะควบคุมได้

อย่างไรก็ตาม บริษัทประกัน หรือ provider สินค้าประกันภัย หากไม่คิดให้รอบคอบ ในเรื่องดังกล่าว อนาคตอาจจะลำบากก็ได้ ทำไมนะเหรอ?

market share ที่ต้องขึ้นอยุ่กับ คู่ค้าจำนวนน้อยรายเท่าไรก็เสี่ยงเท่านั้น หากวันใด คู่ค้าเหล่านั้น รวมตัวกันต่อรองกับคุณ ซึ่งวันนั้น คุณอาจจะมาถึงช่วงเวลาที่ยากลำบาก เพราะ คุ่ค้าตัวกลางรายย่อย รายเล็ก ในมือคุณไม่มีอยู่อีกต่อไปแล้ว

ดังนั้นหากผู้นำของบริษัทประกันภัยไร้วิสัยทัศน์ ไม่เห็นความสำคัญของรายเล็ก ในอนาคตอาจจะต้องตกอยู่ในสถานการณ์ที่ลำบากได้