วงการประกันชีวิต ตัดสัญญาตัวแทนที่ทำยอดไม่ถึง สร้างสรรค์หรือทำลาย?

การยกเลิกสัญญาตัวแทนประกันชีวิต หรือการตัดโค้ดหรือยกเลิกรหัสตัวแทน เนื่องจากตัวแทนประกันชีวิตไม่สามารถทำยอดหรือขายประกันให้ถึงโควต้าที่บริษัทตั้งเอาไว้ได้ เป็นเครื่องมือสิ่งที่เกือบทุกบริษัทประกันชีวิตใช้ในการบริหารงานขาย !!! หากคุณอ่านมาถึงตรงนี้อาจจะตกใจว่าเหตุใด ไฉนบริษัทประกันจึงใช้นโยบายในการบริหารงาน ด้วยวิธีที่มักง่ายเช่นนี้

• แล้วส่งผลดีหรือผลเสียอย่างไรในระยะสั้นระยะยาวต่อทั้งตัวบริษัททั้งตัวแทนที่สังกัดทั้งภาพรวมของธุรกิจ?

• แล้วมีวิธีการใดที่ดีกว่านี้หรือไม่?
• แล้วเหตุใดมี่ผ่านมาจึงไม่มีใครคิดนอกกรอบที่ส่งผลดีกว่าวิธีนี้?

การตัดสัญญาหรือยกเลิกสัญญาตัวแทน จะทำให้ตัวแทนประกันชีวิตย้ายค่ายไปอยู่บริษัทประกันอื่นและส่วนมากจะย้ายลูกค้าตามไปด้วย อาจจะมีลูกค้าสัก 30-50% ที่ยอมตามไปด้วยการซื้อกรมธรรม์ใหม่และยกเลิกกรมธรรม์เดิมโดยการเวนคืนกรมธรรม์ คำถามคือสิ่งนี้จะทำให้อุตสาหกรรมประกันชีวิตดีขึ้นหรือเลวลงและควรส่งเสริมหรือหยุดสิ่งเหล่านี้หรือไม่? ถ้าใช่ใครต้องมีหน้าที่ในการทำคำตอบคือคปภหรือหน่วยงานที่ดูแลควบคุมบริษัทประกัน

เมื่อตัวแทนย้ายค่ายนอกจากจะเสียตัวแทนนั้นไปแล้วก็ยังจะสร้างคู่แข่งทางธุรกิจ จากมิตรกลายเป็นศัตรู จากคู่ค้ากลายเป็นคู่แข่ง การตัดสัญญาณจึงเป็นการลดคาปาซิตี้ของบริษัทตัวเองและเสริมให้กับคู่แข่งโดยอัตโนมัติ ซึ่งบริษัทประกันชีวิตในปัจจุบันมีอยู่ประมาณ 23 บริษัทประกันชีวิต สำหรับตัวแทนประกันชีวิตที่ถูกตัดสัญญาณแล้วไม่ได้ไปสมัครขายประกันอีกเลยก็ยังคงสามารถสร้างผลเสียให้กับบริษัทประกันชีวิตเดิมในแง่ลูกค้าในพอร์ตเดิมที่ตัวแทนรายนั้นดูแลอยู่ไม่อาจเพิ่มขึ้นได้อีกเลยเนื่องจากไม่มีตัวแทนแล้วก็พอร์ตเดิมก็จะลดลงอย่างรวดเร็วในบางกรณีเนื่องจากไม่มีตัวแทนดูแลให้บริการด้วยตัวของบริษัทประกันชีวิตเองก็ไม่มีหน่วยงานหรือพนักงานที่ดูแลต่อ
สิ่งที่บริษัทประกันชีวิตทำหลังจากนี้คือโอนงานดังกล่าวของตัวแทนประกันชีวิตรายนั้นให้กับหน่วยสังกัดหรือหัวหน้าและหัวหน้ารายนั้นๆก็อาจจะแบ่งโอนไปให้กับตัวแทนในทีมให้ดูแลได้แต่โดยมากแล้วก็ไม่สามารถดูแลได้ดีเท่ากับตัวแทนเดิมที่บริการอยู่ เนื่องจากการขายประกันชีวิต ส่วนมากขายโดยใช้ความสัมพันธ์ส่วนบุคคลและความเชื่อถือสนิทสนมความไว้เนื้อเชื่อใจ ซึ่งสิ่งนี้บริษัทที่เป็นองค์กร อาจไม่สามารถข้าถึงหรือแทนที่ได้

การตัดสัญญาควรทำกรณีไหน?

การตัดสัญญาตัวแทนประกันชีวิตที่จำเป็นต้องทำนั้นควรจะมีอยู่ในบางกรณีเช่น ตัวแทนประกันชีวิตทุจริตหรือไม่สามารถติดต่อได้ขาดการติดต่อหรือไม่ดูแลบริการลูกค้าจนสร้างความเสียหายหรือลูกค้าร้องเรียน …การตัดสัญญาจึงเป็นสิ่งที่ถูกต้องเพื่อป้องกันปัญหาและแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นนั่นเอง

แต่ทว่าบริษัทประกันที่ได้ผู้บริหารที่ขาดวิสัยทัศน์ก็จะใช้การตัดสัญญาณตัวแทนประกันชีวิตในกรณีที่ไม่สามารถรักษายอดหรือทำเป้าขายประกันได้อีกด้วยซึ่งนับเป็นการบริหารงานที่มักง่าย

เมื่อตัวแทนประกันชีวิตถูกตัดสัญญาไปแล้ว จะเป็นการทำลายชีวิตของตัวแทนคนนั้นเนื่องจากเขาก็จะไม่มีรายได้สมมุติว่าเขาขายประกันชีวิตให้กับบริษัทประกันมาเป็นเวลา 20 ปีหรือ 30 ปีแต่เมื่อแก่ชราเขาก็ไม่อาจที่จะทำงานได้ง่ายนักแต่ก็ยังคงบริการลูกค้าได้ดีอยู่ ด้วยความเห็นแก่ได้เห็นแก่ประโยชน์ตรงหน้าในวาระที่ตัวเองดูแลนโยบายบริษัทเพื่อสร้างผลงานจึงต้องรีดเลือดกับปู โดยมิได้สนใจว่าชะตาชีวิตของตัวแทนที่เคยสร้างผลงานเคยทำงานร่วมกันที่ผ่านมานั้นเป็นอย่างไร ไม่ต่างกับสุนัขล่าเนื้อตัวหนึ่งในนิทานที่นายพรานล่ามโซ่มันไว้ไม่ให้กินอาหารและทุบตีมันจนตายไปอย่างทุกข์ทรมานและน่าเศร้าเป็นที่สุดเนื่องจากว่าสุนัขล่าเนื้อตัวนั้นแก่ชราไม่สามารถที่จะช่วยในภายในการล่าสัตว์ได้อีกต่อไป

แล้วมีวิธีการที่ดีกว่าหรือที่ถูกต้องหรือไม่?

ถ้าคุณเป็นบริษัทประกันแห่งแรกที่ประกาศและบอกว่าคุณจะไม่มีนโยบายบังคับยอดหรือตัดสัญญายกเลิกสัญญาตัวแทนประกันชีวิตเพียงเพราะเหตุไม่สามารถรักษายอดหรือเป้าได้คุณคิดว่าจะเกิดอะไรขึ้น?

บริษัทประกันชีวิตของคุณก็จะไม่มียอดอย่างนั้นหรือเปล่า หรือบริษัทประกันชีวิตของคุณไม่สามารถแข่งขันกับบริษัทประกันชีวิตอื่นหรือเปล่า หรือคุณไม่สามารถบริหารงานขายได้อีกต่อไปหรือเปล่า

คำตอบคือไม่ใช่ เนื่องจากว่าตัวแทนประกันชีวิตที่เข้ามาขายประกันในบริษัทประกันนั้นส่วนมากแล้วต้องการความก้าวหน้าในงานต้องการมีรายได้สิ่งที่บริษัทประกันชีวิตควรทำคือการส่งเสริมให้ความรู้ให้ความมั่นใจให้ความมั่นคงกับชีวิตของเขาไม่ว่าจะเป็นวันนี้หรือวันหน้าในวันที่เขาสุขภาพไม่เหมือนเดิม แต่ยังคงดูแลลูกค้าได้อยู่นี่หรือเปล่าที่ทำให้เป็นสิ่งจูงใจและยึดเหนี่ยวแล้วยังสร้างความชื่นชมที่มีต่อบริษัทประกัน? แล้วคุณคิดว่าเมื่อตัวแทนประกันชีวิตเหล่านั้นรู้ว่าอนาคตข้างหน้าเขาจะไม่ถูกทอดทิ้งเพียงเพราะไม่สามารถรักษายอดได้ เขาจะทุ่มเทให้กับบริษัทประกันชีวิตนั้นแห่งเดียวหรือไม่? เมื่อเทียบกับบริษัทที่เหลือที่ไม่อาจรับประกันอนาคตความมั่นคงในบั้นปลายชีวิตได้เลย

การตัดสัญญาณตัวแทนเมื่อทำยอดไม่ได้เป็นการบริหารงานในเชิงลบหรือเป็นการลงโทษ จัดการให้สัญญาว่าจะดูแลความเป็นอยู่ในสัญญาของเขาตราบเท่าที่เขายังบริการลูกค้าได้แม้ในวันที่เขาไม่สามารถรักษายอดได้ก็ตามเป็นการบริหารงานในเชิงบวกเป็นการบริหารงานอย่างสร้างสรรค์ สำหรับใครที่กังวลว่าในเมื่อไม่มีบทลงโทษแล้วอย่างนี้ตัวแทนประกันชีวิตก็จะไม่สนใจขายประกันชีวิตหรือทำยอดให้กับบริษัทประกันชีวิตใช่หรือไม่คำตอบคือไม่ใช่เพราะว่าสำหรับตัวแทนประกันชีวิตที่ทำยอดสร้างยอดได้ตามเป้าหรือเกินเป้าที่ให้บริษัทสามารถให้รางวัลพิเศษที่มากกว่าตัวแทนที่ไม่สามารถทำยอดได้ให้สิทธิพิเศษต่างๆบางอย่างให้ความชื่นชมให้ถ้วยรางวัลที่คุณอยากจะให้ ส่วนตัวแทนที่ไม่สนใจหรือไม่พยายามจะทำยอดก็จะถูกผลักไปอยู่อีกกลุ่มหนึ่งด้วยอัตโนมัติในที่สุดตัวแทนเหล่านั้นก็อาจจะออกจากบริษัทไปเอง แล้วบริษัทประกันชีวิตของคุณก็จะไม่ได้สร้างศัตรูเช่นกันตัดสัญญาตัดโค้ดเขา

ในยุคปัจจุบันเป็นยุคออนไลน์ยกตัวอย่างตัวแทนประกันชีวิต 1 คนมีเพื่อนใน facebook หรือเพื่อนที่ติดต่ออยู่ 100-500 คนเขาสามารถที่จะโฆษณาสื่อสารอันจะส่งผลดีหรือเสียให้กับบริษัทประกันที่เขาสังกัดอยู่ได้การตัดสัญญาของเขาบริษัทประกันได้อะไรคุ้มกันหรือไม่?

แม้แต่คนที่ไม่ใช่ลูกค้าไม่ใช่ตัวแทนหากเขาเขียนรีวิวเขียนความชื่นชมเขาเป็นแฟนคลับบริษัทประกันของคุณนี่ก็ถือว่าสร้างประโยชน์ให้กับบริษัทของคุณแล้ว แล้วตัวแทนประกันชีวิตผู้ซึ่งขายประกันให้กับบริษัทของคุณทำไมคุณจึงเปลี่ยนสถานะจากมิตรหรือคู่ค้าไปเป็นศัตรูอย่างนั้นเล่าทั้งที่คุณสามารถขอความร่วมมือให้เขาโพสต์หรือสื่อสารสิ่งดีๆเกี่ยวกับบริษัทของคุณใน facebook นี่สีโซเชียลมีเดียในช่องทางติดต่อของเขา ซึ่งนี่ก็ถือเป็นเรื่องปกติที่ทำกันได้เท่ากับว่าคุณไม่ต้องจ่ายค่าโฆษณาเป็นการโฆษณาอย่างดีลดต้นทุนลดค่าใช้จ่ายไม่ดีกว่าเหรอ? แต่ถ้าเป็นสมัยก่อนยุคที่อินเตอร์เน็ตไม่ก้าวหน้าเฟื่องฟูก็พอเข้าใจได้ว่าการตัดสัญญาณตัวแทนคนหนึ่งไปก็ไม่ได้มีผลอะไรอยู่ไปก็ช่วยอะไรไม่ได้หรือทำได้ยากกว่าในยุคปัจจุบันนั่นเอง

หรือจะเป็นการเก็บเงินตัวแทนที่ไม่สามารถทำยอดให้กับบริษัทได้เพื่อให้เขาสามารถรักษาโค้ดของเขาเอาไว้เป็นการแลกเปลี่ยนกันตัวแทนก็น่าจะยินดีเพราะมันก็คุ้มกว่าการที่เขาต้องถูกตัดสัญญาและขาดรายได้ไปทั้งหมดคุณอาจจะเก็บค่ารักษาโค้ดหรือค่าอะไรสักอย่างค่าธรรมเนียมก็แล้วแต่เดือนละ 1,000 บาทปีละ 10,000 บาท หรือปีละ 100,000 บาทหรืออาจจะคิดจากฐานรายได้ของเขาถ้าเขามีรายได้ปีละแสนคุณก็อาจจะคิดจากเขา 10% เชื่อว่าตัวแทนคนนั้นเขายินดีแต่หากเขาไม่ยินดีก็คุณก็ตัดโค้ดไปมันก็มีอยู่แค่นั้นคุณเห็นไม่ว่าถ้าคุณมองบวกทุกอย่างจะเป็นบวกหรือวินวินกันทุกฝ่ายบริษัทคุณก็มีเงินบางส่วนเพิ่มขึ้นมาเพื่อพัฒนาหรือจ่ายในส่วนอื่น แล้วตัวแทนคนไหนที่ไม่อยากจ่ายส่วนนี้แต่ก็ยังอยากจะอยู่บริษัทนี้เขาก็พยายามขายด้วยตัวของเขาแบบอัตโนมัติโดยที่คุณไม่ต้องไปจ้ำจี้จ้ำใช้ไม่ต้องไปขู่ตัดสัญญานี่หรือเปล่าที่เป็นการบริหารงานแบบสร้างสรรค์ทำไมผู้บริหารปัจจุบันจึงไม่เรียนรู้ที่จะคิดสิ่งเหล่านี้หรือว่ายุ่งจนเกินไปหรืออะไรหรือมองชีวิตของตัวแทนเป็นประปาไม่ความสำคัญกับชีวิตของคนๆหนึ่งถ้าเช่นนั้นก็เป็นการบริหารที่ไม่จริงใจและแล้งน้ำใจไร้วิสัยทัศน์แน่นอนว่าผู้บริหารคนนั้นไร้ความสามารถอย่างแท้จริง

หากคุณรักตัวแทนของคุณอย่างจริงใจบางทีคุณอาจจะต้องลองคิดดูประเด็นดังกล่าวข้างต้นซึ่งจะทำให้มีแต่คนชื่นชมแทนที่จะสาปแช่งและสร้างรอยบาปในใจของคุณกระทั่งศัตรูทางการค้าขึ้นมา

ตัดสัญญาณตัวแทนแล้วมันได้อะไรขึ้นมา

การตัดสัญญาตัวแทนเป็นเรื่องที่ง่ายมาก แม้แต่ข้อกำหนดกดเงื่อนไขของบริษัทประกันในปัจจุบันที่มีอยู่ของแต่ละบริษัทที่มีอยู่จะไม่มีก็ตามบริษัทประกันก็สามารถสร้างกฎเกณฑ์เงื่อนไขเพิ่มขึ้นได้ คำถามคือคุณทำแบบนั้นแล้วมันจะได้อะไรขึ้นมา? เป็นการกำจัดตัวแทน!? หรือเป็นการแสดงอำนาจ!? หรือเป็นการจัดระเบียบ!? แล้วมันส่งผลดีต่อบริษัทยังไง? กับการที่บริษัทประกันของเรามีนโยบายให้ความรักและความจริงใจต่อตัวแทนประกันของเขาให้โอกาสที่มากมาย เช่นการอนุโลมหากผลงานไม่ถึง เราอาจจะทำถึง 3 ปี 5 ปีก็แล้วแต่ แต่นี่นอกจากจะไม่ได้เป็นการสร้างความเจ็บช้ำน้ำใจให้กับตัวแทนของเราแล้วยังจะเป็นการสร้างบุญคุณเสียด้วยซ้ำซึ่งในวันหนึ่งตัวแทนเหล่านั้นอาจจะมีผลต่อธุรกิจของคุณได้โดยเฉพาะในยุคปัจจุบันที่อินเทอร์เน็ตได้ก้าวไกลไปมากแล้ว

empathy สิ่งที่องค์กรในยุคปัจจุบันควรต้องมี

empathy หรือความเข้าอกเข้าใจ องค์กรที่ดีเกิดจากผู้นำที่ดีซึ่งได้ปลูกสร้างรากฐานเป็นวัฒนธรรมขององค์กรที่ดี ปลูกฝังสิ่งนี้ไปยังเจ้าหน้าที่พนักงาน องค์กรลักษณะนี้จะเป็นที่ต้องการของผู้ที่ต้องเกี่ยวข้องติดต่อด้วย จริงอยู่ว่าธุรกิจก่อตั้งมาเพื่อค้ากำไร แต่ในยุคปัจจุบันการแข่งขันด้านธุรกิจมีมากกว่านั้นอะไรคือสิ่งที่จะสร้างความประทับใจสร้างความผูกพันและความรู้สึกที่ดีให้กับผู้คนได้? การใช้อำนาจจึงต้องมีทั้งพระคุณพระเดช และก็แน่นอนว่าตัวแทนประกันชีวิตไม่มีใครที่จะชนะบริษัทได้ บริษัทจริงไม่มีความจำเป็นจะต้องแสดงอำนาจหากไม่จำเป็นจริงๆซึ่งนั่นจะเป็นสิ่งที่คนทั่วไปเคารพและยกย่องชื่นชมสนับสนุน

ผลักมิตรไปเป็นศัตรู ส่งเสริมคู่แข่งทางการค้าทางอ้อม!?

หากเป็นยุคอดีตที่การทำธุรกิจเป็นแบบออฟไลน์ 100% อาจจะไม่มีผลเรื่องการสร้างศัตรูถือส่งเสริมคู่แข่งทางการค้าทางอ้อมมากนักเนื่องจาก ศักยภาพของตัวบุคคลจำกัด

แต่ในยุคที่อินเตอร์เน็ตเฟื่องฟู ทุกธุรกิจก้าวเข้ามาสู่โลกออนไลน์โดยใช้แผ่นฟอร์มต่างๆที่ถูกสร้างสรรค์ขึ้นสื่อโซเชียลมีเดียที่มีหลากหลายเจ้าและมีพลังในการทำธุรกิจเพราะมันทำให้คนธรรมดาคนหนึ่งสามารถมีช่องในการโฆษณาส่วนตัวได้แบบฟรีๆง่ายและมีประสิทธิภาพ

คุณลองจินตนาการดูว่าถ้าตัวแทนของคุณคนนั้นเขาเป็น influencer ในช่อง YouTube ที่มีคนตามอยู่หลักหลายหมื่นหลายแสนหรือเขามีแฟนเพจมีกลุ่มของตัวเองที่มีคนอยู่ในนั้นหลักหมื่นหลักแสนหลักล้านจะเกิดอะไรขึ้น? คุณกำลังทำลายหรือทิ้งโอกาสดีๆที่มีอยู่ในมือของคุณไปอย่างน่าเสียดายไหม? ทั้งที่คุณอาจจะใช้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณมีอยู่ได้อย่างฟรีโดยที่ไม่ต้องจ่ายเงินซื้อเช่นนี้ก็เท่ากับลดค่าใช้จ่ายของบริษัทคุณลดต้นทุนในการดำเนินงานธุรกิจ และส่งเสริมให้ภาพลักษณ์บริษัทของคุณดีขึ้นไปเรื่อยๆได้โดยไม่ยาก ก็คนเหล่านั้นจะเป็นกระบอกเสียงให้กับคุณ ยังไม่นับรวมว่าหากคุณบริหารจัดการเป็นตัวแทนที่มีอยู่ในมือคุณหลายร้อยหลายพันหรือหลักหมื่นคนเขาจะสร้างความประทับใจสร้างการจดจำแบรนด์สิ่งดีๆของบริษัทที่เขาสังกัดได้แค่ไหน ทั้งหมดขึ้นอยู่กับวิสัยทัศน์ของผู้บริหารนั่นเอง