สอนลูกทำการค้า

1102

สอนลูกทำการค้า

การค้าเราตกลงไป 30 %
จัดโปรโมชั่นยังไง ยอดขายก็ไม่กระเตื้อง
เก็บเงินลูกค้าก็ลำบาก

(วงการค้าแบบเดียวกับบ้านเราทุกคนปล่อยเครดิต 150-180 วัน)
ขนาดลูกค้าบอกซื้อเงินสด ผ่านไปตั้งสองอาทิตย์ ยังเก็บเงินไม่ได้เลย รายจ่ายก็มีแต่สูงขึ้น ลดไม่ลง

;)

ปัญหาหลักๆมีแค่นี้ใช่ไม๊ งั้นตั้งใจฟังดีๆ

ร้านเรานี่ อากง (พ่อ cnck )ตั้งมาตั้งแต่เดือน กรกฎาคม 2511 เเละ พ่อมาช่วย อากง ตั้งแต่อายุ 12
เพราะฉะนั้น ตั้งแต่รุ่นพ่อลงมา มีคนเดียวที่ไม่มีปริญญาคือ cnck
ยอดขายเดือนแรกที่ทำการค้า อากง ทำได้ประมาณ 1 แสน 5 หมื่นกว่าบาท
และร้านเรามียอดขายเกิน 100 ล้านบาทต่อปีในปี พ.ศ 2533 และเกิน 200 ล้านต่อปีในปีพ.ศ 2545
(พ.ศ 2545 ทักษิณ บริหารผ่านไปแล้ว 1 ปี เศรษฐกิจทั้งประเทศบูมสุดๆ)
ถ้าดูจาก time line จะเห็นว่า เราใช้เวลาถึง 22 ปี ในการทำยอดขาย 100 ล้าน แต่ใช้เวลาเพียง 11 ปี
ในการสร้างยอดขายถึง 200 ล้าน
ในช่วงเวลาเกือบ 50 ปีที่ร้านเราทำการค้า มีวิกฤตใหญ่ๆเกิดขึ้นในร้านเรา 3 ครั้งคือ

ครั้งที่ 1 ปี 2522 วิกฤต ราชาเงินทุน สมัยนั้น คนทำการค้าเวลาจะหาเงินมักจะตั้งวงแชร์
หรือไม่ก็กู้ทรัสต์ (เพราะกู้ง่ายกว่าแบงค์) เมื่อทรัสต์มีปัญหาจึงล้มกันเป็นลูกโซ่ ตอนนั้นลูกค้าเราเจ๊งไปกว่าครึ่งหนี้เสียมาก
แต่โชคดีที่ผ่านมาได้

ครั้งที่ 2 ปี 2540 วิกฤตต้มยำกุ้ง ตอนนั้น พ่อบริหารเต็มตัวมาประมาณ 10 ปีแล้ว วิธีแก้ปัญหาตอนนั้น อากง ไม่เห็นด้วย ทะเลาะกันทุกคืน
แต่สุดท้าย พ่อก็แก้ปัญหาสำเร็จ

ครั้งที่ 3 ปี 2559 คือครั้งนี้ จึงเป็นหน้าที่ลูก ต้องแก้ปัญหาให้ผ่านไปให้ได้ เพราะถ้าลูกผ่าวิกฤต
ครั้งนี้ไปได้ ลูกก็จะมีภูมิต้านทานเหนือกว่าคนอื่น นี่เป็นเหตุผลที่พ่อไม่กลับมาบริหารเอง
สีหน้าลูกทั้งสองคนเริ่มผ่อนคลาย

ตอนที่ 3 วิธีแก้ปัญหา
เมื่อเกิดวิกฤต ต้องนิ่ง มองภาพรวมของทั้งบริษัท ซึ่งทุกชนิดการค้ามีด้านหลักๆคือ รายได้ และ รายจ่าย
การที่ลูกออกโปรโมชั่นมากมายเพื่อกระตุ้นยอดขาย มองเผินๆอาจจะถูกเพราะทุกคนทำกัน
แต่ที่จริงแล้วในภาวะอย่างนี้ เป็นวิธีที่ ผิด เพราะกำลังซื้อในตลาดมันไม่ดี

สำหรับลูกค้าบางคนอาจจะซื้อได้ แต่เมื่อเขาซื้อเดือนนี้แล้ว แน่นอนเดือนหน้ายังขายไม่หมด
เขาก็จะหยุดซื้อ ทำไมเดือนนี้ขายได้ เดือนหน้ายิ่งเงียบ แต่เราเสียสัดส่วนกำไรไป ซึ่งคำนวนดีๆแล้วไม่คุ้ม
เรื่องการขายให้ข้ามไปก่อน

มาถึงเรื่องรายจ่าย ซึ่งสำคัญที่สุดในภาวะเช่นนี้ ต้องคุมให้อยู่ ป้องกันให้ดีทุกจุดอย่าให้รั่วไหลและเสียหาย
ตามมาด้วยการประหยัด ตัดรายจ่ายที่ไม่จำเป็นออก

การรั่วไหล เป็นสิ่งที่ต้องระวังมากที่สุด เพราะถ้าเกิดขึ้นจะเสียหายมากกว่าค่าใช้จ่ายจริงมากมาย
สิ่งที่จะเกิดการรั่วไหลมีหลักๆคือ

1 ลูกน้องขโมยของไปขาย แต่ร้านเราโชคดีที่มีลูกน้องเก่าอายุงาน 20 ปี up 10 กว่าคน ส่วนนี้จึงไม่ค่อยหนักใจ

บทสนทนาเรื่องลูกน้อง อยู่ใน spoil

cnck ไอ้มาร์ค (นามสมมุติของลูกน้องคนหนึ่ง) พักนี้มันยังเบิกเกินเงินเดือนเปล่า ? ลูก ไม่เลยนะพ่อ หลังๆไม่เบิกเลย cnck งั้นไอ้นี่มีปัญหาแล้ว แต่ก่อนมันเบิกเกินทุกเดือน แต่เดี๋ยวนี้ไม่เบิก หนำซ้ำลูกเห็นมันใส่ทองเปล่า รายได้มันถ้าไม่ใช่จากการพนัน ก็ต้องขโมยของเราไปขาย แล้วทุกครั้งที่พวกเราคุยกัน มันจะเผือกมาใกล้ๆ เพื่อคอยฟัง คนอย่างนี้เป็นพวกวัวสันหลังหวะ พรุ่งนี้พ่อจัดการสอบสวนมันเอง ภายหลังการสอบสวน ไอ้นี่ขโมยของไปขายให้ลูกค้าเราจริงๆ เลยให้ตำรวจจับเข้าคุกไป ส่วนร้านที่รับซื้อยินยอมจ่ายค่าเสียหายให้ในมูลค่ามากกว่าสินค้าหลายเท่า

มาถึงส่วนสำคัญที่สุดที่อยากเตือนลูกคือ

ให้ระวังลูกค้าประเภทซื้อ 10 บาท ขาย 7 บาท แต่เขาได้กำไร 4 บาท
เนื้อหาอยู่ใน spoil

เนื่องจากเศรษฐกิจไม่ดี จะมีลูกค้าพวกหนึ่งที่หมุนเงินไม่ค่อยทัน แล้วใช้วิธีที่ผิดคือ มาซื้อของเราที่ขายดีติดตลาดขายง่าย ในปริมาณที่สูงกว่าปกติ เสร็จแล้วเขาจะนำสินค้า ที่ได้จากเราไปขายในราคาถูกๆ เพื่อแลกกับเงินสด แล้วพอถึงดิวชำระเงินเรา เขาก็จะบอกไม่มี สุดท้ายจะยอมจ่ายแค่ 30 % วิธีนี้เคยฮิตเมื่อราว 30 - 40 ปีก่อน และทุกครั้งที่มีวิกฤต ลูกไม้นี้ ก็จะถูกนำมาใช้เสมอๆ

มาถึงส่วนค่าใช้จ่าย
ค่าใช้จ่ายหลักๆของเราจะมีอยู่คือ

1 เงินเดือน โบนัส โอที
2 ค่าอุปกรณ์ที่ใช้ในการทำ packaging + เครื่องใช้สำนักงาน
3 ค่าน้ำมัน 4 ค่าไฟฟ้าและประปา 5 ค่าใช้จ่ายในบ้าน

ในข้อ 1 เงินเดือน ให้แต่ละเดือนหยุด 3 เสาร์แรก พร้อมกับลดเงินเดือนพนักงานทุกคนลง 10 %
ยกเลิก โอที และให้ลดโบนัสจากปีที่แล้วคนละ 1/2 ถึง 1 เดือน
เมื่อเรามีวันหยุดเพิ่มขึ้นแล้ว ลูกจะได้มีเวลาว่างมากขึ้น เมื่อนั้นควรไปงานแสดงสินค้าตามประเทศต่างๆ
เพื่อคอยหาสินค้าหรือนวัตรกรรมใหม่ๆ เพื่อจะนำมาใช้เมื่อตอนเศรษฐกิจดี
(เดือนหนึ่งมี 30 วัน ลดวันทำงาน 3 วัน ตัดเงินเดือน 10 % ยุติธรรมนะ)

ข้อ 2 และข้อ 3 4 5 แก้ปัญหาแบบเดียวกัน ให้หาค่าเฉลี่ยรายจ่ายของแต่ละหมวดแล้ว ประชุมลูกน้องทั้งหมดบอกว่า
"นับตั้งแต่เดือนหน้าเป็นต้นไป ถ้าสมมุติว่าค่า packaging ร้านเราเคยจ่ายเดือนละ 300,000

ถ้าช่วยกันประหยัดให้เราได้ต่ำกว่า 270,000 ส่วนที่เหลือให้ทุกคนไปแบ่งกัน
ความหมายคือ ถ้าเดือนต่อไป เราจ่ายแค่ 220,000 เงิน 50,000 ก็จะเป็นของลูกน้องไปแบ่งกัน"
ทุกๆส่วนของค่าใช้จ่ายใช้วิธีนี้เหมือนกันหมด

วิธีนี้เคยใช้ได้ผลช่วงวิกฤต ต้มยำกุ้ง รายจ่ายลดลงอย่างมากเกินความคาดหมาย
ลูกน้องที่โดนลดเงินเดือนก็จะมีรายได้ส่วนนี้ไปชดเชย ทำให้ไม่รู้สึกว่า ได้เงินน้อยกว่าเดิม
แต่จะใช้วิธีนี้ได้ตอนเศรษฐกิจไม่ดีเท่านั้น ช่วงเศรษฐกิจดีต้องขายให้มากที่สุด
ทำงานให้เร็วให้หนักทิ้งเรื่องจุกจิกพวกนี้ไปก่อน เพราะตอนนั้นยอดขายต้องสูง
น้ำขึ้นให้รีบตัก มุ่งความสนใจไปที่การบริการลูกค้า ยังไงเสียรายได้ชดเชยค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นได้แน่นอน

ป.ล เนื้อหายาวมาก น่าจะแบ่งเป็น 3 ภาคใหญ่ๆ แต่ถ้าไม่มีคนสนใจก็คงไม่ได้เขียนต่อ
ป.ล 2 บริษัทเกือบไปไม่รอดตอน "ต้มยำกุ้ง" แต่ก็ฟันฝ่าไปได้ และฟื้นตัวได้เร็วกว่าบริษัทอื่น
ป.ล 3 ตอนต่อไป จะเขียน เพิ่มยอดขายยังไง โดยไม่ลงทุนเพิ่ม กับ วิธีดัดหลังเซล ไซด์ไลน์
ป.ล 4 สอนลูกทุกคนให้เดินหมากรุก และให้เดินกับมือที่แข็งกว่า เพื่อฝึกลูกเคยชินกับความพ่ายแพ้ จะได้ไม่ทะนงตัว และ ประมาท
ป.ล 5 โชคดีที่ลูกทุกคนเชื่อฟัง และชอบฟังเรื่องราวในอดีตเหมือนเรา
ป.ล 6 วิธีแก้ปัญหาตอน ต้มยำกุ้ง จขกท ใช้หลักว่า "เข้าไปที่จุดตาย จากนั้นถึงจะรอด"
ป.ล 7 เอาใจช่วยรัฐบาลให้ฟันฝ่าวิกฤตนี้ไปให้ได้ เพราะถ้าแก้ไม่ได้ คนที่พังคือ
คนไทยทั้งประเทศ ไม่ใช่พวกใคร หรือ พรรคการเมืองใดๆ
ตรงกับพิชัยยุทธซุนวูที่ว่า "投之亡地 , 然后生 ."

"ให้พาตัวเองไปในที่คับขันหรือที่ตาย เมื่อถึงจุดนั้นแล้วก็จะพบกับทางรอด" เปรียบเหมือนการทำสงคราม เมื่อเข้าจุดตาย ทหารทุกคนก็จะพร้อมใจกันสู้ตาย 1 คน อาจจะสู้ได้หลายสิบคน สุดท้ายก็จะรอด"

นึกถึงหานซิ่น ตั้งทัพที่จุดตาย หันหลังเข้าหาแม่น้ำเลยครับ เรื่องนี้ ฟังดูง่าย แท้จริงลำบากแสนเข็ญ สิ่งสำคัญที่สุดคือ 1. ในการนำทัพเข้าไปสู่จุดตายนั้น .... ใจของผู้นำ ใหญ่พอหรือไม่ 2. คำว่าตายแปลว่า ลงไปสู่จุดต่ำสุดก่อน แล้วจึงพลิกฟื้น ขึ้นมาเกิดอีกครั้ง ระหว่างที่ลงไปยังจุดต่ำสุดนั้น .... ใจของผู้นำ นิ่งพอหรือไม่

ตอนคุยกับลูก ลูกเอาบัญชีที่ลูกค้าบอกจะซื้อเงินสดให้ดู 2 บริษัท
สมมุติชื่อ A กับ B โดยที่ A มียอดค้าง แสนกว่าบาท ส่วน B มียอดค้าง 2 แสกว่าบาท
จขกท เห็นรายชื่อแล้วบอกให้ลูกติดต่อเจ้าของ A (รู้จักกันดี)
พอติดต่อได้ก็ด่ามันไปว่า "บอกว่าจะซื้อเงินสด ทำไมต้องวิ่งหลายเที่ยว ตีเช็คนานหน่อยไม่เป็นไร"
สุดท้ายลูกค้าก็ตีเช็คให้ จบไปหนึ่ง

มาถึงราย B บอกลูกไปว่า "รายนี้ไม่ต้องทวง เขาอยากมาจ่ายเมื่อไหร่ก็ได้"
ลูกสาว ทำไมอ่ะพ่อ รายนี้เงินเยอะกว่าอีกนะ
cnck ลูกค้าคนนี้ สมัยก่อนพ่อเขาเคยให้ อากง ยืม 10,000 ตอนทำการค้าใหม่ๆ
อีกอย่างลูกค้าร้านนี้ เป็นลูกค้าเรามา 40 กว่าปี ไม่เคยมีปัญหา วันนี้เขาติดขัด
คงด้วยความจำเป็น เดี๋ยวเขามี เขาก็มาจ่ายเอง

ลูกสาว โห...หมื่นเดียว ยังมีพระคุณอย่างนี้ ถ้างั้น แบงค์ที่ให้เรากู้ ต้องมีพระคุณยิ่งใหญ่ดิ
cnck ผิดแล้ว !!! สำหรับพ่อแล้ว แบงค์ ไม่เคยมีบุญคุณกับเรา มีแต่เป็นคู่ทำธุรกิจร่วมกัน
ลองคิดดู ถ้าเราไม่มีสินทรัพย์ที่มันพอใจ ต่อให้เราดีกับมันแค่ไหน มันก็ไม่ปล่อยเรากู้หรอก
อีกอย่าง แบงค์พร้อมจะตีจากเราทันที ถ้าได้ยินว่าสถานการณ์เราไม่ดี บางครั้งเราแค่เป็นหวัด
แต่แบงค์ก็จะปล่อยข่าวลือว่าเป็นมะเร็ง สุดท้ายก็ไปไม่รอด

ลูกสาว เริ่มเข้าใจแล้ว
cnck อีกอย่างถึงแม้จะเป็นเงินแค่ 10,000 แต่ถ้าเราไม่มีเงินก้อนนี้ ป่านนี้พวกเราอาจจะไม่มีวันนี้
เปรียบเหมือนตอนที่อยู่ทะเลทรายกำลังจะขาดน้ำตาย อยู่ๆมีคนเอาน้ำให้เราแก้วนึง
ทำให้เราผ่านความตายมาได้ น้ำแก้วนั้นต้องมีบุญคุณยิ่งใหญ่กว่า แบงค์
ที่พาเราไปกินอาหารฮ่องเต้ตอนที่เรารวยแล้ว

ตอนวิกฤต "ต้มยำกุ้ง" ผู้นำเข้า กับ ผู้กู้เงินต่างประเทศเสียหายหนักมาก
ยกตัวอย่างที่บริษัท จขกท เป็นบริษัท นำเข้า
ก่อนวิกฤต บริษัทเรามีหนี้ TR แบงค์อยู่ประมาณ 2 ล้านเหรียญ USD
ตกประมาณ 50 ล้านบาท (1 USD = 25 บาท) ดอกเบี้ย usd ประมาณ 10 % ต่อปี
(ถ้าเป็นอัตรานี้ทุกปีจะเสียดอกเบี้ยประมาณ 5 ล้านบาท)
พอลดค่าเงินบาทในวันที่ 2 กรกฎาคม 2540 อัตราแลกเปลี่ยนผันผวนอย่างมาก
ในทุกๆวันแบงค์ชาติเปลี่ยน RATE มากกว่า 10 ครั้งต่อวัน
จนอัตราสูงสุดประมาณ 1 usd = 56 บาท และอัตราดอกเบี้ยช่วงนั้นกลายเป้นประมาณ 21 %ต่อปี
ถ้ากรณีเราแก้ไขปัญหาไม่ได้เหมือนหลายๆคนที่ล้มละลายไป หนี้ของเราจาก
50 ล้านบาทในตอนแรก จะกลายเป็น 112 ล้านบาท
และดอกเบี้ยจาก 5 ล้านบาทจะกลายเป็น 23.5 ล้านในทันที
ความน่ากลัวจึงอยู่ที่ตรงนี้

ป.ล สถานการณ์ตอนนั้น เจ้าของแบงค์ไทยยังไปไม่รอด ขนาดนาย ชาตรี โสภณพานิช
เจ้าของธนาคารกรุงเทพ ยังเรียกตัวเองว่า "เจ้าสัว yesterday"

มาถึงวิธีป้องกันลูกค้าประเภท ทุน 10 บาท ขาย 7 บาท มันยังได้กำไร 4 บาท
ตอนที่พูดให้ลูกฟัง เขายังฟังไม่เข้าใจ จขกท จึงเล่าเรื่องให้ฟังว่า
"เมื่อประมาณ 30 - 40 ปีก่อน มีพ่อค้าที่เล่นสกปรกอยู่กลุ่มหนึ่ง ใช้วิธีซื้อสินค้าที่ติดตลาดแล้ว
โดยขอเครดิตระยะสั้นๆจากร้านค้า ซึ่งพ่อค้าส่วนใหญ่ก็จะให้ เพราะอยากขาย
พวกนี้ก็จะตระเวณซื้อจากหลายๆที่ แล้วไปปล่อยในราคาถูกกว่าปกติ 30 %
ร้านค้าเห็นราคาถูกมากก็รีบซื้อขึ้นมาทันที พอพวกนี้ขายได้เงินสดก็จะหนีทันที
ถ้าถูกจับได้ก็จะต่อรองขอจ่ายแค่ 30 % พ่อค้าโดยมากก็จะยอมความ
จึงเป็นที่มาของสำนวน "ซื้อ 10 ขาย 7 กำไร 4 "

ลูกถามต่อว่า "แล้วเราจะป้องกันยังไง"

cnck ก่อนอื่น ต้องยอมรับความจริงว่า ในสถานการณ์เช่นนี้ ต่อให้เซียนแค่ไหน
ก็ทำได้แค่ประคองตัว ไม่สามารถเพิ่มยอดขายได้ ถ้าเงื่อนไขไม่เปลี่ยนแปลง
เพราะฉะนั้น ใครส่ง order big lot นั่นให้ถือว่าเป็นสิ่งผิดปกติต้องระวัง

ลูกสาว แล้วเราควรพูดกับลูกค้ายังไง ?
cnck สมมุติว่าเขาเคยซื้อปกติ 100 ชิ้น แต่เที่ยวนี้มาขอซื้อ 1,500 ชิ้น
ก็ให้บอกเขาไปว่า "เรามีสต็อกประมาณ 50 ชิ้น (จริงๆมีถึง 1,500)
ถ้าจะเอา 1,500 จริงๆ ก็จะสั่งโรงงานให้ แต่ช่วงนี้โรงงานเขาจะเอาแต่เงินสด
เราก็ต้องขายเงินสด แต่จะยอมลดพิเศษให้ 10 % (ซึ่งถ้าลูกค้ามีเงินจริง
การลด 10 % ถือว่ามากกว่าดอกเบี้ยธนาคาร ลูกค้าดีๆต้องรีบตะครุบอยู่แล้ว
แต่ถ้าลูกค้าปฏิเสธ แสดงว่า ไอ้นี่การเงินไม่แข็ง ปล่อยไปมีโอกาสเสี่ยงสูง ก็ให้ปฏิเสธไปเลย

ลูกสาว การที่เราบอกว่า "เงินไม่พอซื้อเงินสดจากโรงงาน ไม่เสียหน้า เหรอ"

cnck ถามเหมือนตอนนั้น อากง ถามพ่อเลย (รายละเอียดไม่เหมือน แต่คำถามเหมือน) 555
การบอกว่าเราเงินไม่พอ หรือ ร้อนเงิน ในเชิงการค้าไม่เสียหน้าหรอก เราซื้อของ
ไม่จ่ายตังถึงจะเรียกว่า "เสียหน้า" ถ้ามีคู่แข่ง หรือ ศัตรู ปล่อยข่าวลือว่า เรามีปัญหายิ่งดี
อย่าลืมว่า แหล่งที่มาของสินค้าของเรามาจากต่างประเทศทั้งหมด เพราะฉะนั้น
คู่ค้าในประเทศนี้ ล้วนแล้วแต่เป็นลูกหนี้เราหมด ดีเสียอีก
ถ้าลือไปถึงลูกค้าๆที่ดีๆ เห็นเราค้าขายมานานมีข่าวเราเดือดร้อนก็อยากจะช่วย
บัญชีที่ค้างก็จะจ่ายเร็วขึ้น ส่วนลูกค้าประเภทชอบซื้อของถูก ก็อยากถามราคาเราก่อน
โดยนึกว่า "ร้านนี้ได้ข่าวมันร้อนเงิน อาจจะมีสินค้าถูกๆขายให้เรา"
ในภาวะตกต่ำเช่นนี้ ลูกค้าถามราคาร้านไหนก่อน ร้านนั้นก้จะได้เปรียบ
ลูกสาว ยิ้มออก พร้อมกับ พยักหน้า

ป.ล กลยุทธ์นี้ พ้องกับ กลยุทธ์ที่ 7 ใน 36 กลยุทธ์ของจีนที่ชื่อว่า
无中生有 ปล่อยข่าวลือให้เป็นจริง

ป.ล 2 การที่บอกลูกค้าว่ามีแค่ 50 ชิ้น ถือเป็นการลดหนี้ของลูกค้าไปในตัว

Re: สอนลูกทำการค้า

1102

Re: สอนลูกทำการค้า

สอนลูกทำการค้า (2) ตอน แก้ปัญหาเซลไซด์ไลน์

มาถึงรูรั่วที่สำคัญที่สุดของบริษัทส่วนใหญ่ นั่นคือ ผู้แทนขาย หรือ เซล
เซล เปรียบเหมือนดาบสองคม คือ ถ้าได้เซลดีก็จะเป็นอาวุธในการหารายได้และกำไรให้กับเรา
แต่ถ้าไปเจอเซลไม่ดี ก็เหมือนหอกนั้นกลับมาทิ่มแทงเรา ความเสียหายที่เกิดจากเซล
บางครั้งถึงกับทำให้บริษัทนั้นเจ๊งไปเลยก็มี

วิธีการลดค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับเซล (อยู่ใน spoil)

cnck ช่วงหลายเดือนนี้ เห็นความผิดปกติของเซลหรือเปล่า ลูก ก็ยอดขายแต่ละคนตกมาก เก็บบัญชีช้าลง ตอนนี้ยอดค้างลูกค้าต่างจังหวัด ยิ่งมายิ่งสูง เอาบัญชีขึ้นไปเก็บที เก็บได้ประมาณ 1/2 เท่านั้น cnck นั่นแหละสิ่งที่ผิดปกติ และเดาว่า ค่าใช้จ่ายของเซล (เงินเดือน + ค่าคอม 1% + เบี้ยเลี้ยงวันละ 1,200 บาท ) เทียบกับยอดขายเกิน 5% แล้วใช่เปล่า ? ลูก คิดแล้วบานไป 7% แล้ว cnck งั้นจะอธิบายปรากฏการณ์นี้ให้ฟัง เซลทุกบริษัท ส่วนใหญ่ร้อยละ 90 จะทำส่วนตัวซ้อนกับบริษัทที่ตัวสังกัดอยู๋ ที่เราเรียกว่า "ไซด์ไลน์" ซึ่งไซด์ไลน์นี้จะแบ่งเป็น 2 พวกคือพวกพอรับได้ กับ พวกใช้ไม่ได้ พวกพอรับได้คือ เขาจะขายของไม่เหมือนกับเรา ซึ่งที่ผ่านมาไม่ใช่ว่าไม่รู้ แต่ที่ไม่พูด เพราะเขาทำตัวเลขให้ที่ร้านอยู่ในเกณฑ์ที่ยังคุ้มค่าใช้จ่าย จึงแกล้งปิดตาข้างหนึ่ง ส่วนอีกพวกที่ขายของเหมือนร้านเรา พูดง่ายๆคือ เนื้อเอาไว้กินเอง กระดูกส่งเข้ามาให้ที่ร้าน เจออย่างนี้เมื่อไหร่ ไล่ออก ไม่ต้องคิดมาก ในเมื่อ ค่าใช้จ่ายต่อยอดขายเกิน 7% ก็ต้องปรับปรุง ปลายเดือนนี้ ประชุมแล้วประกาศว่า ตั้งแต่เดือน มกราคม ปีหน้า เซลทุกคนจะไม่มี เงินเดือน เบี้ยเลี้ยง และค่าคอม อีกต่อไป แต่จะปรับค่าคอมจาก 1% มาเป็น 5 % ของยอดขายแทน แต่การคิดยอดขายจะคิดให้เฉพาะยอดที่เซล ขายมาเท่านั้น ยอดที่ลูกค้าไลน์หรือโทรสั่งโดยตรงจะไม่นับเป็นยอดขายอีกต่อไป ลูก ทำอย่างนี้เกิดพวกเขาไม่พอใจ ลาออกหมดเราไม่สะเทือนเหรอ cnck ถ้านัดกันลาออกจริง ระยะสั้น อาจเสียผลประโยชน์ไปบ้าง แต่ระยะยาวเป็นผลดีแน่นอน ลูก ยังไงอ่ะ !!! ไม่เข้าใจ ? cnck ฟังนะ เซลเราทุกคนอยู่มานาน คนอายุมากสุดเกือบ 70 มี 2 คน นอกนั้น 50 up ทั้งหมด ด้วยอายุแต่ละคนขนาดนี้ ลูกคิดว่าเขาจะทำงานให้เราอีกกี่ปี ถ้าถึงตอนนั้น เศรษฐกิจ กลับมาดี เซล ทำไม่ไหวขอลาออกตอนนั้น เราหาคนแทนไม่ทัน นั่นแหละเสียหายของจริง เวลาเราคิดจะปรับปรุง หรือ คิดทำอะไรใหม่ๆ ขอให้ทำตอนช่วงเศรษฐกิจไม่ดี เพราะถึงแม้จะพลาด เรายังมีเวลาแก้ไข แต่ถ้ารอเศรษฐกิจดี ถึงเวลานั้นคิดปรับปรุงอะไร ไม่ว่าถูกหรือผิดก็เสียหายทั้งสิ้น เพราะเวลานั้นเป็นช่วงทำเงิน ต้องทำให้มากที่สุด ไม่มีเวลามาปรับหรือแก้ไขอะไรทั้งนั้น ถ้าทำช่วงเศรษฐกิจดี ก็เปรียบเหมือน "เปลี่ยนม้ากลางศึก" ไม่สมควรทำ อย่าว่าแต่พ่ออ่านว่า พวกเซลไม่กล้าเคลื่อนไหวหรอก พวกมันได้แต่คิดว่า "ยังดีกว่าไม่ได้" ซึ่งถ้าพวกมันตั้งใจขายให้ร้านเรามากกว่านี้ ผลประโยชน์ที่เซลจะได้รับ จะไม่น้อยกว่าปัจจุบันเลย อีกอย่าง เนื่องจากคนกลุ่มนี้อยู่มานาน และ มันถือว่า "เป็นคนของพ่อ พูดง่ายๆคือ มันไม่ยอมรับลูกทั้ง 2 คน" อยู่ไปอีกหน่อย ก็ต้องมีปัญหา อีกอย่างลูกจะต้องทำธุรกิจนี้อีกนาน ช้าเร็ว ก็ต้องแยกจากพวกเซล สู้เตรียมการแต่เนิ่นๆ ในการปั้นคนใหม่ ให้เป็นขุนพลประจำตัวลูกเพื่อใช้งานได้ระยะยาวดีกว่า สรุปคือ ค่าใช้จ่ายส่วนของเซล จะลดลงมาต่ำกว่าเดิมมาก

มาถึงปัญหาสำคัญที่สุดคือ "เซลเก็บบัญชีไม่ค่อยได้"

ความจริงปัญหานี้ไม่ใช่เกิดที่ลูกค้าหรอก แต่ปัญหามันอยู่ที่ตัวเซลของเรานี่แหละ
อย่างที่บอก เซล ส่วนใหญ่ทำไซด์ไลน์ เมื่อถึงคราวเศรษฐกิจไม่ดี
เซล รู้ว่าลูกค้าบางคนเริ่มติดขัด จึงมักจะพูดกับลูกค้าเสมอๆว่า
"ถ้าไม่พร้อมจ่ายทั้ง 2 บัญชี (หมายถึงส่วนตัวมัน กับ ของเรา ) ก็ช่วยจ่ายของมันก่อน ของที่ร้านไม่เป็นไร ไม่ร้อนเงิน "
ออกรูปนี้เป็นส่วนใหญ่ เพราะฉะนั้นทางแก้ของเราคือ

cnck มาถึงปัญหาที่เซลเก็บบัญชีไม่ค่อยได้ อันนี้สำคัญ ต้องมองแง่เป็น 2 ประเด็นคือ ๑ เซลเก็บบัญชีส่วนตัวมันก่อน พูดง่ายๆคือ เอาตัวเองรอดก่อน ซึ่งยังไม่น่าหนักใจ เพราะบัญชียังอยู่ แค่จ่ายช้า ๒ เซล วางแผนรวบยอดจะทุจริตเรา โดยการฝากบิลไว้กับลูกค้าติดๆกันหลายๆเดือน อ้างว่า ลูกค้าเข้า กทม บ้างไปเที่ยว ตปท บ้าง เข้า ร.พ บ้าง เรียกว่ายุ่งตลอด พอฝากบิลลูกค้ารายใหญ่เจ้าละหลายๆเดือน ได้ยอดเงินสูงแล้ว มันก็จะเชิดไปทีเดียว วิธีนี้ร้านค้าหลายรายโดนไปเยอะ บางรายถึงกับเจ๊งไปเลยก็มี ลูก แล้วร้านเราเคยโดนแบบนี้หรือเปล่า cnck วิธีพวกนี้ พ่อคิดแทนพวกเซลตั้งแต่ 30 กว่าปีก่อนแล้ว มันกินพ่อไม่ได้หรอก ทางป้องกันคือ ๑ ห้ามมีการฝากบิลเด็ดขาด เก็บไม่ได้ก็เอาบิลกลับ นอกจากลูกค้าบอกให้ฝาก แต่เราต้องติดต่อลูกค้าโดยตรง ๒ ให้เช็คทุกใบที่ลูกค้าตี ต้องตี payee only หรือ ขีดคล่อม และ ฆ่า หรือผู้ถือ ชื่อบริษัทเราเท่านั้น ตัวอย่างเช็คที่จะให้ลูกค้าเขียน ลูกค้าบางคนไม่ทำให้เพราะขี้เกียจ ไม่ชอบจำ หรือ ความเคยชินที่ชอบเขียนคำว่า "เงินสด" ตรงนี้ ให้เรายอมเสียผลประโยชน์นิดหน่อย ออก promotion ว่า ถ้าลูกค้ายอมเขียนตามที่เราบอก เรามีของกำนัลแจกให้ (เป็นเงินดีที่สุด ตรงนี้แล้วแต่ว่าสินค้ามีกำไรมากหรือน้อย) ซึ่งลูกค้าเมื่อมีผลประโยชน์ก็จะยอมเขียน เซล ก็เอาเช็คไปขายคนอื่นไม่ได้ เพราะติดคำว่า "payee only หรือ ขีดฆ่าหรือผู้ถือ" เมื่อนั้นเราก็จะปลอดภัย ๓ ให้ใช้วิธีรวบบัญชี อย่างที่บอกเราปล่อยเครดิตลูกค้า 5 - 6 เดือน ถ้าบัญชียิ่งค้างนาน ยิ่งไม่ปลอดภัย เพราะฉะนั้นบอกลูกค้าไปว่า ถ้าสามารถตีเช็คให้เราตามจำนวนที่ค้างแต่ละเดือน (โดยที่ตีตามดิวปกติ หนำซ้ำอนุญาตให้ Late ไปได้จากปกติ 15 วัน) เราจะมีส่วนลดพิเศษให้ ลูกค้าทุกรายเมื่อรู้ว่า ตี late ได้แถมมีส่วนลดให้ ก็จะรีบจัดการให้เรา วิธีนี้ พ่อจะใช้ทุกครั้งที่มีวิกฤต หรือ ใช้ช่วงก่อนจะมีฟุตบอลโลก หรือ ฟุตบอลยูโร ซึ่งพวกเซลพวกนี้จะเล่นพนันกัน และส่วนใหญ่เมื่อเสียก็จะเอาเงินบริษัทไปหมุนก่อน แต่เมื่อเราลงมือก่อน เซล ก็ไม่สามารถเอาเงินของเราไปได้ ลูก ทำอย่างนี้ เซล จะไม่หาว่าเราไม่ไว้ใจเขาหรือ cnck เราเป็นเจ้าของกิจการ อะไรที่เป็นการป้องกันความเสี่ยง ไม่ต้องเกรงใจใครทั้งสิ้น ถ้ามันพูดอย่างที่ลูกบอก ให้ตอบมันไปว่า "เราทำแบบนี้ เป็นผลดีกับพวก เซล นะ เพราะถ้าลูกค้าตีเช็คมาคราวเดียว พวกคุณก็ได้ค่าคอมเป็นเงินก้อนใหญ่ทีเดียว ไม่ต้องมาเอาทีละเดือน อย่างนี้ไม่ดีตรงไหน" และถ้ามันบอกว่า "กลัวลูกค้าต่อว่า หาว่าไม่เชื่อใจลูกค้า" ถามอย่างนี้ ยิ่งบ้องตื้นเข้าไปใหญ่ ลูกค้าตี late ได้แถมมีส่วนลดอีก ลูกค้าไม่คิดมากหรอก แต่ถ้าลูกค้าไม่พอใจ แล้วเลิกซื้อของเรา คนที่เสียหายมากคือบริษัทเรา พวกเซลแค่กินค่าคอมเท่านั้น เพราะฉะนั้น ฝ่ายเราต้องเป็นฝ่ายรอบคอบ ไม่ใช่ เซล ถ้าเซล ยังมีปัญหาต่อ แสดงว่า ตัวมันเองนั่นแหละคิดไม่ซื่อ ก็แขวนมันไว้เลย

ปัญหาของ เซล หลักๆมีไม่กี่อย่าง แต่ถ้าเกิดแล้วจะสร้างความเสียหายมากกว่าแผนกอื่นๆ
นี่ยังไม่นับรวมการเปิดบัญชีลูกค้า "ผี" อีก ทางแก้ช่วงนี้คือ บอกพวกมันไปว่า
"บริษัท ไม่มีนโยบายให้เครดิตลูกค้าใหม่ ขอให้โอนเงินมาก่อน ของถึงจะส่งไปได้"
ถ้าเราสังเกตุให้ดี วิกฤตเศรษฐกิจของประเทศไทย จะเกิดขึ้นทุกๆ 6 - 7 ปี ตัวอย่างเช่น

ปี 2522 วิกฤตราชาเงินทุน
ปี 2527 ลดค่าเงินบาท
ปี 2533 อิรักบุกยึดคูเวต
ปี 2540 วิกฤต ต้มยำกุ้ง
ปี 2547 เกิดสึนามิ เศรษฐกิจไทยถดถอยครั้งใหญ่ในปี 2548
ปี 2551 วิกฤต ซับไพรม์ subprime mortgage crisis หรือ แฮมเบอร์เกอร์ crisis
ปี 2557 วิกฤตการเมืองไทย

ทุกครั้งที่เกิดวิกฤต ก็ได้แต่เอาใจช่วยรัฐบาลให้ฟันฝ่าวิกฤตไปให้ได้ และถ้าดูจากประวัติศาสตร์ที่ผ่านมา
เมื่อเกิดวิกฤตจะใช้เวลาไม่เกิน 3 ปี ถ้าเป็นอย่างนั้น ปีหน้าเศรษฐกิจไทยก็ยังมีหวังอยู่
ถ้าภาครัฐประสานกับเอกชนดีๆ ก็จะพลิกเศรษฐกิจกลับมาดีได้

ป.ล หลังจากที่ประชุมกับลูกไป ทุกเรื่องแนวโน้มเป็นไปได้ดี ลูกค้ายอมทำตามเกือบทั้งหมด
ขณะที่ เซล ก็ไม่แสดงปฏิกริยาอะไร ยอมทำตามที่ลูกสาวบอกอกไป

ป.ล 2 กระทู้หน้าเขียนเรื่อง "ทำยอดขายเพิ่ม โดยที่ไม่เพิ่มทุน" กับเรื่อง
"อย่าดึงศัตรูที่อ่อนแอกว่าออกจากสมรภูมิ"

ป.ล 3 ที่ให้เนื้อหาอยู่ใน spoil เพราะไม่อยากให้ยาวเกินไป แยกเป็นปัญหาๆดีกว่า

ช่วงระหว่างสนทนา ลูกถามว่า
ลูก พ่อบอกว่าปัญหาเซล ต้องจัดการนานแล้ว แต่ทำไมพึ่งทำ

cnck เพราะตอนนั้น ลูก พึ่งเข้ามาทำใหม่ๆ ยังไม่รู้จัก หรือ สนิท กับลูกค้ารายใหญ่
พ่อ ถึงอดทนไม่จัดการอะไร อีกอย่างช่วงนั้นเศรษฐกิจกำลังดี อย่างที่บอก ไม่ควรปรับปรุง
แก้ไขอะไรในช่วงเศรษฐกิจดี ตอนนี้ เท่าที่ พ่อ คุยกับลูกค้ารายใหญ่ ส่วนใหญ่เริ่มไว้ใจลูก
จะเห็นว่า ยอดสั่งสินค้าทางไลน์ นับวันจะสูงขึ้น ขณะที่ยอดเซลกลับลดลง
อีกอย่าง พ่อ อยากให้ลูกสร้างทีมใหม่ เอาคนรุ่นใหม่ที่เก่ง IT มาแทนคนรุ่นเก่าที่ไม่เหมาะกับ
เทคโนโลยี่สมัยใหม่ หนำซ้ำ ยังเป็นพวกอีโก้สูง ถือว่าอยู่มานาน สนิทกับลูกค้า
จากเหตุผลเบื้องต้น พ่อ ถึงกล้าตัดสินใจเปลี่ยนแปลง

ป.ล ทุกๆการตัดสินใจ ต้องประเมินผลได้ผลเสียให้รอบคอบ ข้อมูลในการตัดสินใจในมือเป็นสิ่งสำคัญที่สุด
ป.ล 2 บางเรื่องที่จำเป็นต้องอดทน จขกท เป็นคนที่มีความอดทนสูงที่สุด การรอ 3 - 5 ปี ถือว่าปกติ

ตอนช่วงสนทนา คุยถึงตอนไปเยี่ยมลูกค้ารายใหญ่ที่จังหวัดหนึ่ง
ลูกค้าคนนี้อายุ 70 กว่าปีแล้ว เป็นลูกค้ากันมา 30 ปีเศษ
cnck ไปหาลูกค้า A มาเหรอ ?

ลูก ค่ะ
cnck ขับรถอะไรไป
ลูก ขับ BM ไป
cnck วันหลังให้ขับ อัลติส ไป
ลูก ทำไมอ่ะ
cnck ให้สังเกตุอย่างนี้ ถ้าลูกค้าเราเป็นคนสูงอายุตั้งแต่ 65 คนพวกนี้มักมีนิสัยขี้ระแวง
เวลาเห็นเราขับรถดีๆไป ก็จะเกิดความรู้สึกว่า "ไอ้ร้านนี้ สงสัยจะกำไรเรามาก" ขนาดลูกยังขับ BM
ถ้าเขาเกิดความรู้สึกแบบนี้แล้ว ต่อไปเราจะขอความร่วมมือเรื่องใดๆ ก็จะสำเร็จยาก
แต่ถ้าเราต้องไปหาพวกแบงค์หรือโรงงานที่เราจะซื้อสินค้า เวลานั้นถึงขับรถดีๆไป
ในส่วนการติดต่อหน่วยราชการก็เหมือนกัน ให้นั่งแท็กซี่หรือขับรถคันเล็กไป
และก็อย่าใส่เครื่องประดับที่มีราคาไป ทำตัวให้เรียบง่ายที่สุด
เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหายุ่งยากที่จะตามมา

กลยุทธ์นี้ตรงกับกลยุทธ์ที่ 21 ใน 36 กลยุทย์ชื่อว่า "จักจั่นทองลอกคราบ"

:)

มีเสมียนคนหนึ่งอยู่ที่บริษัทมา 20 กว่าปี ช่วงนั้นอายุประมาณ 50 ปีเศษ
ด้วยเหตุที่หน้าตาไม่ดี จึงไม่เคยมีคนมาจีบ อยู่มาวันหนึ่ง ที่บริษัทรับเซลใหม่มา อายุ 28 หน้าตาดี
เด็กหนุ่มเป็นเซลได้ไม่กี่เดือน ก็มาจีบเสมียนคนนี้ โดยการซื้อของมาฝากบ่อยๆ

เสมียน พอมีคนมาจีบ พฤติกรรมส่วนตัวก็เปลี่ยนไป เริ่มมีการแต่งตัว เสริมสวย และเริ่มมาสาย
จขกท เห็นแบบนี้ จึงสะกิดภรรยา ให้คอยดูพฤติกรรม 2 คนนี้
พอสิ้นเดือน มีการทำใบวางบิลของลูกค้าออกมา ปรากฏว่า ยอดของเซลคนนี้ตกไปเกือบครึ่ง
ทั้งๆที่ช่วงนั้น เศรษฐกิจดีมาก พอ จขกท เห็นตัวเลข ก็เดาทันทีว่ามีการแก้ไขบิล
เมื่อเช็คกับใบขนส่งที่บริษัท ขนส่ง ออกให้ มันไม่สมดุลกัน จึงมั่นใจว่าสิ่งที่ จขกท คิด ถูก
จึงสอบสวนทั้งเสมียน และ เซล ทั้งคู่รับสารภาพ ว่าออกบิล 2 ชุด ชุดหนึ่งตัวเลขต่ำเอาเข้าบริษัท
โดยจะจ่ายเงินสดเข้ามา อีกชุดเป็นบิลจริง เก็บลูกค้าโดยตรง

ตอนแรก จะจัดการเด็ดขาด แต่เห็นว่าเสมียนอยู่มา 20 กว่าปี แถมยังมีแม่ต้องดูแลอีก จึงให้ออก ไม่เอาความ
ส่วนเซล ก็ให้เซ็นว่า ฉ้อโกง แต่ก็ขู่ไปว่า อย่าอยู่ในวงการนี้อีก ถ้าไม่เชื่อจะให้คนมาเอาความเรื่องนี้

ป.ล หลังจากเรื่องนี้ มารู้ตอนหลังว่า เสมียนโดนเซลหลอก เสียทั้งเงิน เสียทั้งตัว เสียทั้งหน้าที่การงาน
ป.ล 2 ถ้าคนเรายอมรับความจริงว่า "ซินเดอเรล่า" เป็นแค่นิทาน ไม่มีทางเป็นเรื่องจริง
การจะถูกผู้ชายหลอกก็ยากขึ้น

Re: สอนลูกทำการค้า

1102

Re: สอนลูกทำการค้า

https://pantip.com/topic/35996890

สอนลูกทำการค้า (3) ตอน อย่าผลักศัตรูที่อ่อนแอกว่าออกจากสมรภูมิ

ลูก...... พ่อ โรงงาน A ที่ทำของให้เรา พ่อคุมเขาได้ไม่ใช่หรือ ?

cnck.... แล้วไง ?

ลูก.......ทำไมพ่อไม่ให้เขาขายเราคนเดียว คู่แข่งเราอีก 3 คนจะได้ไม่มีของขาย

cnck....งั้นตอบคำถามพ่อก่อน คู่แข่ง 3 คนนี้ เทียบกับเราแล้วเป็นไง

ลูก..... ก็เล็กกว่าเราทั้ง 3 เจ้า

cnck....งั้นฟังนะ

โรงงานนี้ ค้าขายกับเรามาเกือบ 40 ปีแล้ว คู่แข่งเราทั้ง 3 คนก็ค้ากับโรงงานนี้ไล่เลี่ยกับเรา

ที่ผ่านมาโรงงานนี้มันเกรงใจร้านเรามากที่สุดเพราะเราช่วยมันมาตลอด

แต่ตลอดเวลาพ่อไม่เคยบังคับให้มันขายเราคนเดียวเพราะอะไรรู้เปล่า

เพราะพ่อรู้ว่าทั้ง 3 เจ้านี้มันสู้เราไม่ได้ไง

ลองคิดดู ถ้าเราบีบให้โรงงานขายเราคนเดียว โรงงานก็จะให้เราแบกสต็อกของอีก 3 เจ้า

ซึ่งเท่ากับเราต้องสต็อกเพิ่มขึ้น แล้วถามหน่อยอีก 3 เจ้าเขาต้องดิ้นรนหาแหล่งใหม่หรือเปล่า ?

ซึ่งถ้าเป็นอย่างนี้ผลที่ตามมาก็จะมี 2 กรณีคือ

๑ กรณีที่พวกเขาคนใดคนหนึ่งหาแหล่งใหม่ได้ ก็ต้องมาสู้กับเรา ถึงตอนนั้น
เราจะเสียเปรียบ เพราะเราแบกโรงงานนี้อยู่ ทิ้งเขาก็ไม่ได้ เพราะเราเป็นฝ่ายขอร้องเขาให้มาอยู่กับเรา
เกมส์นี้โอกาสที่เราจะเสียหายมีมาก

๒ กรณีที่เขาหาแหล่งใหม่ไม่ได้ เขาอาจจะเลิกไม่ค้าหมวดนี้ แต่คนอื่นเมื่อเห็นว่าเราค้าคนเดียว
ก็จะเข้ามาร่วมวงด้วย และถ้าบังเอิญคนใหม่แข็งแรงกว่าเรา หาแหล่งได้ดีกว่าเรา
คนที่จะออกจากตลาดนี้ไปก็คือเรา
เพราะฉะนั้น ไม่ว่าจะเป็นกรณีที่ 1 หรือ 2 ไม่เป็นผลดีกับร้านเราทั้งสิ้น สู้อยู่แบบเราเหนือกว่าอย่างนี้ดีแล้ว
ลูก.....แล้วจะแก้ปัญหาพวกเขาตัดราคาได้ไง ?

cnck.....วิธีแก้คือ

สินค้าที่โรงงานนี้ทำทั้งหมดมี 40 กว่า ITEMS แต่ในนี้เป็นเบอร์ที่ขายดีที่สุดประมาณ 8 items
สองวันนี้ถ้าว่าง เรียกโรงงานมาคุย แล้ว make story ขึ้นมาว่า
เรารับออร์เดอร์จากเมืองนอกมา เป็นเบอร์ที่ขายดี 5 เบอร์ ซึ่งทั้ง 5 เบอร์นี้

ให้เขาทำให้เราจนกว่าเราจะบอกว่าพอ อย่าพึ่งส่งให้คนอื่น
ซึ่งโรงงานก็ต้องรับปาก เมื่อนั้น คู่แข่งเราก็จะไม่มีสินค้าที่ขายดี 5 เบอร์ในช่วงนี้
และถ้าลูกเป็นลูกค้า ถามว่า "ถ้าต้องการสั่งสินค้า 10 อย่าง จะเลือกสั่งร้านที่ราคาถูกกว่ากันนิดหน่อย แต่ของไม่ครบ
หรือสั่งร้านที่ราคาสูงกว่าเล็กน้อย แต่มีของครบ "

ถ้าเราทำแบบนี้ สินค้าเราก็ไม่จำเป็นที่ต้องลดราคาลงมาสู้ ดูเผินๆอาจจะต้องแบกสต็อกเพิ่ม
แต่ถ้าได้ออร์เดอร์จากลูกค้าของคู่แข่งเพิ่มขึ้นโดยที่ไม่ต้องแข่งเรื่องราคาก็คุ้มอยู่
แต่วิธีนี้ ให้ใช้เป็นระยะๆ ประมาณ 2 เดือนปล่อย 1 เดือน
ลูก....อ้าวทำไมล่ะ ?

cnck....เพราะถ้าเราทำต่อเนื่องเป็นเวลายาวจนเกินไป คู่แข่งจะรู้ตัว แล้วเขาก็จะดิ้นรน
หาวิธีมาต่อสู้ ก็จะไปเข้าเคสข้อ 1 และ 2 ตามข้างบน จำไว้อย่างหนึ่งว่า
"การค้าถ้าเปรียบเป็นสงครามก็เป็นสงครามที่ไม่มีวันจบ เพราะฉะนั้นอย่าคิดจบสงครามแบบเด็ดขาด
เพราะเป็นไปไม่ได้" วิธีนี้จะตรงกับกลยุทธ์ที่ 16 ใน 36 กลยุทธ์ที่ชื่อว่า

"จับแต่แกล้งปล่อย" 欲擒鼓纵

ลูก......พอเข้าใจแล้ว แต่พ่อจะรู้ได้อย่างไรว่า โรงงานนี้ขายเราถูกกว่าคู่แข่ง
cnck....งั้นถามกลับ เคยสงสัยไหมว่า "พ่อสั่งลูกว่าให้โรงงานนี้แลกเช็คคนเดียว"

โดยมีข้อแม้ว่าต้องเป็นเช็คคู่แข่งเราทั้ง 3 คนนี้เท่านั้น
ลูก..... นั่นดิพ่อ แถมทำไมคิดดอกเบี้ยเขาแค่ร้อยละ 3 สตางค์ ต่อวันเท่านั้น เท่ากับตรงนี้
เราเอา OD แบงค์มากำไรนิดเดียวไม่คุ้มเลย

cnck....การที่เราคิดดอกเบี้ยในอัตราที่ต่ำขนาดนี้ มองเผินๆเราอาจจะเสียเปรียบ
แต่โรงงานต้องซึ้งบุญคุณเรา เพราะถ้าเขาไปแลกคนอื่น จะเจอดอกร้อยละ 2 บาทต่อเดือนซึ่งถ้า
คิดเป็นตัวเงินเดือนหนึ่งจะแพงกว่ากันเกือบสองหมื่นบาท สำหรับโรงงานหรือคนร้อนเงินจะถือว่ามาก
เหตุนี้เขาถึงเกรงใจเรา
อีกอย่างการที่บอกว่า "รับแลกเฉพาะที่เป็นคู่แข่งเรา 3 คน" เราก็จะรู้ความเคลื่อนไหวของ 3 คนนี้ตลอดเวลา

เปรียบเหมือนกับพวกเขาแก้ผ้าให้เราดู ถ้าวันนึงมีการเปลี่ยนแปลงเราก็จะป้องกันได้ทันที
ลูก..... ถึงแม้เราจะรู้ว่า คู่แข่งเราซื้อกับโรงงานนี้เท่าไหร่ แต่เราจะรู้ยังไงว่า เขาขายเราถูกกว่า

cnck.....คำถามนี้ดีนะ
เคยสงสัยไหมว่า เวลาคนขับรถโรงงานนี้มาส่งของ ทำไมถึงมาส่งร้านเราก่อน ทั้งๆที่ตามเส้นทางควรไปส่ง

ร้านคู่แข่งทั้ง 3 เจ้าก่อน
คำตอบคือ เพราะพ่อบอกคนขับรถไว้ก่อนแล้ว ถามว่าทำไมมันต้องเชื่อฟังพ่อ
เพราะเวลามันมาส่ง พ่อก็ซื้อน้ำบ้าง ก๋วยเตี๋ยวบ้างเลี้ยงมันตลอด
บางครั้งมันเดือดร้อนเงิน พัน สองพัน พ่อก็ช่วยมัน เพราะฉะนั้นด้วยผลประโยชน์เล็กๆน้อยๆที่ติดสินบนมัน
เวลาพ่อบอกอะไร มันก็ไม่กล้าปฏิเสธ เเม้กระทั่งขอดูบิลที่มันส่งคู่แข่งเรา
มันก็หยิบให้แต่โดยดี พ่อถึงรู้ว่า โรงงานคิดคนอื่นแพงกว่าเราไม่น้อยกว่า 5%
ลูกไม้นี้เป็นกลยุทธ์ที่ 33 ใน 36 กลยุทธ์ที่ชื่อว่า จารชน 反间计

ลูก.....เริ่มเข้าใจแล้ว ในเมื่อเราคุมสินค้ากลุ่มนี้แล้ว ทำไมเราต้องติดต่อโรงงานเมืองนอกอีก?
cnck..... การที่เราติดต่อต่างประเทศ เป็นการเผื่ออนาคตข้างหน้า การค้าไม่มีอะไรแน่นอน
การหาสำรองไว้เป้นเรื่องที่ต้องคิด ต้องทำตลอดเวลา
ในช่วงปีหน้า (2560) สถานการณ์อัตราแลกเปลี่ยนต้องผันผวน
รัฐบาลทุกประเทศ โดยเฉพาะประเทศเรา อยากให้เงินบาทอ่อน เพราะจะมีผลทำให้ภาคการส่งออกได้เงินมากขึ้น
อีกทั้งยังช่วยเรื่องการท่องเที่ยวอีกด้วย เพราะถ้า บาทอ่อน ก็จะเป็นแรงจูงใจให้ต่างชาติ
มาเที่ยวบ้านเรา ซึ่งถ้า ส่งออก กับ ท่องเที่ยว เป็นบวก GDP ก็จะโต เมื่อนั้นเศรษฐกิจก็จะดี ขอเพียงรัฐบาล
จัดการปัญหาภายในให้เรียบร้อย อย่าให้มีอะไรแทรกซ้อน

ส่วนพวกเราเป็นพวกผู้นำเข้า ต้องระวังเป็นพิเศษ เมื่อไรมีการนำเข้าต้อง fix rate ทันที ต้นทุนถึงจะคงที่
ปีนี้จะเป็นปีที่ยากต่อการทำการค้า เพราะต้องระวังหลายเรื่อง แต่ถ้าดูตามสถิติ เศรษฐกิจโลกจะแย่ก็ไม่เกิน 4 ปี
นี่มันก็ผ่านไป 3 ปีแล้ว มองในแง่ดี ถ้าจะแย่ก็น่าจะเป็นปีสุดท้าย แต่ไม่น่าเป็นเพราะ

"รัฐบาลโดยท่าน นายก ยืนยันว่า ทุกอย่างเป็นไปตาม โรดแม็บ ซึ่งหมายถึงว่า จะมีเลือกตั้งในปีนี้
หรืออย่างช้าที่สุดต้นปีหน้า"

ป.ล ท่อนสุดท้าย ไม่ได้สนทนากับลูก แต่เขียนไว้เพื่อจะได้ Tag ห้องการเมือง
ป.ล 2 ช่วงเดือนธันวาคม เงินสกุลเอเชีย อ่อนค่าไปมากเมื่อเทียบกับ usd
ป.ล 3 ถ้ายังมีคนอ่านกระทู้นี้ ก็จะเขียนตอนที่ 4 เพิ่มยอดขายโดยไม่เพิ่มทุน
ป.ล 4 สรุปกระทู้นี้ก็คือ "อย่าให้คู่แข่งหรือศัตรูที่อ่อนกว่าเราออกนอกสมรภูมิ"
ในทำนองเดียวกัน เมื่อเราเป็นฝ่ายด้อยกว่า ถ้าไม่มีทางแก้ไข ให้รีบออกจากสมรภูมิทันที
อย่ากลัวเสียหน้า อย่ามีอีโก้สูงจนเกินไป
ป.ล 5 บางครั้งสิ่งที่เราคิดว่าเราเสียเปรียบ แต่ความเป็นจริงแล้ว เรากลับได้ประโยชน์มากกว่า
เพราะฉะนั้น "อย่าฉลาดในทุกเรื่อง"
ในการสนทนา ลูกถามว่า "ทำไมใช้กลยุทธ์ในสงคราม มาใช้กับการค้า"
คำตอบก็คือ ทุกอย่างที่มีการแข่งขัน นั่นก็คือ สงคราม
แต่การค้าควรเป็นแบบที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์ win win ทั้งคู่
ในประวัติศาสตร์จีน ได้มีผู้รวบรวมสุดยอดกลยุทธ์ขึ้นมาได้ 36 ข้อ
จึงเรียกว่า "36 กลยุทธ์ " ซึ่งปัจจุบันได้มีคนแปลหลายเวอร์ชั่นมาก
แต่ทุกเวอร์ชั่นก็มีประโยชน์ อยากให้ทุกคนที่ยังไม่เคยอ่าน ลองอ่านแล้วนำมาปรับใช้ดู

ธนินทร์ เจียวนนท์ แห่ง cp ก็ยอมรับว่าใช้ 36 กลยุทธ์
ในการทำธุรกิจ
http://www.gracezone.org/index.php/motivate/288-how-to-manage-employee

insurancethai.net

INSURANCETHAI.NET