MD คนใหม่ กรุงเทพประกันชีวิต ประกันวางแผนชีวิตมั่นคง (สัมภาษณ์)

Q : ธุรกิจประกันชีวิตตอนนี้เป็นอย่างไร ?

ในประเทศไทยคนยังไม่เห็นความสำคัญมาก เพราะมองเป็นการลงทุนมากกว่าความคุ้มครองชีวิต จึงต้องอาศัยคนวิ่งไปนำเสนอ ต้องเข้าไปให้ความรู้อีกเยอะ ซึ่งเดิมคนไม่ชอบเรื่องการเสนอขาย เราต้องเปลี่ยนและเน้นจุดยืนให้คนซื้อประกันตามกำลัง ตามความต้องการ แตกต่างไปแต่ละช่วงอายุ โดยตอนนี้ธุรกิจถือว่าแข่งขันสูง แต่ผมเชื่อว่ามีโอกาสอีกมาก เพราะตอนนี้คนไทย 10 คน ทำประกันแค่ 3 คน จึงยังมีทั้งมิติความกว้างว่า จำนวนคนไม่มีประกันก็เยอะ และในแง่ความลึกว่า คนหนึ่งมีได้มากกว่า 1 กรมธรรม์ เพราะต้องการความคุ้มครองที่หลากหลาย

อย่างไรก็ดี ภาครัฐและเอกชนมีความร่วมมือกันมากขึ้น จึงถือเป็นปัจจัยบวกต่อธุรกิจ

Q : โจทย์ใหม่หลังกลับมาวงการธุรกิจประกันโดยนั่งตำแหน่งนี้ คืออะไร

ผมมาต่อยอดเรื่องที่ทำมาก่อนหน้า อย่างระบบโครงสร้างพื้นฐานต่าง ๆ โดยแผนงานระยะสั้น คือ เราหาจุดแข็งของตัวเองมาแข่งในตลาด อย่างเช่น "ประกันเพื่อวางแผนเกษียณ" ที่ปี 2558 เรามีเบี้ยประกันชีวิตรับรายใหม่ และมีสัดส่วนทางการตลาดมากถึง 23.5% จุดแข็งนี้เราเห็นโอกาสอีกมหาศาล เพราะใครก็พูดถึงสังคมสูงวัย (Aging Society)

กลางปีนี้คณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) น่าจะปรับอัตรามรณะใหม่ ซึ่งอาจจะได้เห็นการรับประกันที่ยาวขึ้น จากเดิมจำกัดแค่อายุ 60 ปี ซึ่งตอนนี้ก็เริ่มมีบางที่ขยายเป็น 65-75 ปีแล้ว

อีกเรื่องที่เราโฟกัส คือ ความยั่งยืนของธุรกิจ โดยปรับพอร์ตโฟลิโอผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสม ไม่เน้นแบบประกันประเภทสั้น ที่แม้จะเพิ่มเบี้ยใหม่ได้ แต่ส่งผลกระทบให้เบี้ยปีต่ออายุหดตัวเร็ว โดยปัจจุบันเรามีแบบประกันระยะสั้นอยู่ที่ 20% ปลาย ๆ ของพอร์ต จากเดิมที่เคยมีถึง 40% และตอนนี้เน้นประกันแบบตลอดชีพและประกันระยะยาวมากขึ้น ซึ่งทำให้ตั้งสำรองน้อยลงด้วย

Q : ทิศทางของบริษัทระยะข้างหน้า

ตอนนี้แผนงานเรามุ่ง 3 หัวข้อ คือ
1.สร้างบุคลากร เพื่อสร้างความรู้ความเข้าใจให้ผู้บริโภค โดยตัวแทนประกันชีวิตของเราต้องขายในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ไม่ใช่สิ่งที่ตัวเองอยากขาย ปัจจุบันเรามีตัวแทน 14,000 คน และมีที่ปรึกษาทางการเงินที่มีใบอนุญาตผู้แนะนำการลงทุนด้านหลักทรัพย์ (Single License) 1,150 คน ซึ่งกลุ่มนี้จะพัฒนาสู่การเป็นผู้ให้คำปรึกษาทางการเงินแก่กลุ่มลูกค้าไฮเวลท์ (กลุ่มลูกค้ามั่งคั่ง) ในเครือข่าย "3B link" ที่เป็นความร่วมมือระหว่าง บมจ.กรุงเทพประกันชีวิต บมจ.กรุงเทพประกันภัย และ บลจ.บัวหลวง

2.โครงสร้างพื้นฐาน จะทำระบบให้รองรับการทำงาน โดยมีมาตรฐาน ISO การันตีความปลอดภัย ทั้งการบริหารสาขา ความปลอดภัยระบบไอที รวมถึงกรณีเกิดวิกฤตใด ๆ บริษัทจะสามารถให้บริการได้ต่อเนื่อง อย่างล่าสุดอยู่ระหว่างพิจารณาทำให้ Call Center ให้บริการได้ 24 ชั่วโมง

3.การเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัล (Transform to Digital) ที่จะปรับใช้ได้ทั้งการขาย การนำเสนอผลิตภัณฑ์ การบริการ ออนไลน์เคลม (การเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน) การออนไลน์ฐานข้อมูลและดูข้อมูลกรมธรรม์ส่วนบุคคล โดยระบบต้องเชื่อมโยงกับระบบงานหลังบ้านเพื่อให้บริการต่าง ๆ ได้ จึงเป็นเรื่องการใช้งาน Big Data ทั้งหมดนี้ เราต้องทำอย่างระมัดระวัง เพราะความยากของการสื่อสารผ่านโลกดิจิทัล คือการดูแลอารมณ์ผู้บริโภค ถ้าพลาดก็กลายเป็นเรื่องใหญ่ได้

Q : ช่องทางการขาย โมเดลธุรกิจวางแผนไว้อย่างไร
การขายผ่านธนาคาร (แบงก์แอสชัวรันซ์) ในตลาดจะเติบโตลดลงใน 1-2 ปีนี้ แต่ก็ยังเป็นช่องทางสำคัญของเรา โดยมีสัดส่วนกว่า 68% ของเบี้ยรับรวม ส่วนช่องทางตัวแทนมีสัดส่วนที่ 26% ซึ่งทั้ง 2 ช่องทางเป็นส่วนสำคัญ ทางบริษัทต้องออกแบบผลิตภัณฑ์ให้เหมาะกับแต่ละช่องทาง เช่น แบงก์แอสชัวรันซ์ ลูกค้าไม่ค่อยมีเวลา ต้องการสินค้าเข้าใจง่าย เพื่อการออมทรัพย์ ช่องทางตัวแทน ลูกค้าต้องการคนช่วยดูแลวางแผนทางการเงิน หรือช่องทางประกันออนไลน์ อาจจะเข้ามาในอนาคต แต่ยังอยู่ในวงจำกัด เป็นต้น

ทั้งนี้ เสน่ห์ของธุรกิจประกันชีวิต คือ คุณต้องจับความต้องการของผู้บริโภคให้เจอ จับเทรนด์ให้ทัน และออกแบบให้ตรงกับความต้องการของกลุ่มคนที่เราจะเข้าไปเล่น เช่น การเข้าถึงเจเนอเรชั่นต่าง ๆ อย่างกลุ่มเจนวายที่มีพฤติกรรมต่างจากรุ่นอื่น ๆ หรือจากความเป็นอยู่ในปัจจุบันอาจจะเห็นแบบประกันสำหรับซิงเกิลมัม (แม่เลี้ยงเดี่ยว) ซิงเกิลแดด (พ่อเลี้ยงเดี่ยว) ก็เป็นได้

Q : ช่วงนี้การบริหารผลตอบแทนยากไหม

ยากอยู่แล้ว แต่การที่เราเน้นขายแบบประกันตลอดชีพ ถือว่าช่วยได้มาก เพราะบริษัทสามารถจับคู่การลงทุนได้ยืดหยุ่นมากขึ้น ทำให้หาผลตอบแทนได้ต่อเนื่อง โดยประเด็นอัตราดอกเบี้ยมีผลกระทบต่อบริษัทประกันชีวิต แต่ไม่มากนักเพราะพอร์ตเบี้ยประกันชีวิตจะมีเบี้ยปีต่ออายุเป็นส่วนใหญ่ ซึ่งบริษัทเราฐานะยังมั่นคงดี โดยประเทศไทยเราไม่เหมือนต่างประเทศที่ผลิตภัณฑ์ประกัน เขาจะมีส่วนที่การันตีไว้ประมาณ 70% อีก 30% จะขยับขึ้นลงตามอัตราดอกเบี้ย มีการคำนวณไม่ให้กินเงินต้น แต่ของไทยเกือบทั้งตลาดจะเป็นแบบการันตี ซึ่งปีนี้เราก็ทำตามกลยุทธ์ที่วางไว้ และทั้งปีนี้เราตั้งเป้าหมายการเติบโตเบี้ยปีแรกที่ 17%

สัมภาษณ์

หลังปล่อยให้เก้าอี้กรรมการผู้จัดการใหญ่ว่างเว้นมาตั้งแต่กลางปี 2559 ล่าสุดบริษัท กรุงเทพประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) หรือ BLA ก็ได้ "วิพล วรเสาหฤท" มาเป็นเบอร์หนึ่งนำทัพองค์กรแห่งนี้ โดยเริ่มงานตั้งแต่วันที่ 1 มี.ค.ที่ผ่านมา ซึ่ง "ประชาชาติธุรกิจ" ได้พูดคุยมานำเสนอ

"วิพล" เติมความเข้ม BLA ตีโจทย์ประกันวางแผนชีวิตมั่นคง

ref
http://www.prachachat.net/news_detail.php?newsid=1496634450