ขายประกันชีวิตไม่เครียดโดยยึดหลัก 6 ไม่

ขายประกันชีวิตไม่เครียดโดยยึดหลัก 6 ไม่ (ฉบับที่ 168)

การเป็นนักขายประกันชีวิตนั้นผมยึดหลัก 6 ไม่
    1.ไม่ขายก่อนที่จะทำความเข้าใจอย่างชัดเจน
คุณต้องไม่กลัวที่จะเสียเวลา ที่ต้องขออธิบายให้เข้าใจ และคุณต้องชี้แจงให้เห็นถึงความจำเป็นที่ใครคนหนึ่งจะตัดสินใจซื้อประกัน ซื้อเพื่อใคร ซื้อเพื่ออะไร และเขาจะต้องทำประกันแบบไหน จึงเหมาะสมกับฐานะและภาระรับผิดชอบของเขา และเมื่อตกลงทำประกันแล้ว กรมธรรม์ฉบับนั้นก็จะมีความยั่งยืนตลอดไป เพราะเขาจะตัดสินใจทำอย่างรู้คุณค่า ผลก็คือเขาจะรักษากรมธรรม์ประกันชีวิตนี้ตลอดสัญญา

    2.ไม่กลัวการเลื่อนนัดหรือปฏิเสธ
ในหลักการขายประกัน คนขายต้องยอมรับความจริงว่า ประกันเป็นเพียงนามธรรมเท่านั้น ดังนั้นจึงเข้าใจยากสำหรับบางคนที่ไม่เปิดโอกาสรับฟัง ด้วยใจเป็นกลาง การบ่ายเบี่ยงหรือการเลื่อนนัดออกไป หรือแม้กระทั่งการปฏิเสธ จึงเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นบ่อยครั้งจนนักขายอย่างผม รู้สึกว่ามันเป็นเรื่องปกติ ถ้าใครซื้อ ประกันง่ายๆซิ ไม่ปกติ

    3.ไม่คาดหวังว่าต้องขายได้ทุกครั้ง
ผมจดจำไว้เสมอว่า การขายประกันมันเป็นสถิติ สมัยเข้ามาขายประกันใหม่ๆ ฝีปากยังไม่คม ก็ต้องพบผู้มุ่งหวังหลายๆคน  กว่าจะได้รับการตอบรับสักหนึ่งคน ต่อมาการขายก็พัฒนาดีขึ้น อย่างไรก็ตามถ้าคุณยังจำได้ว่าการขายต้องอิงสถิติเสมอ คุณก็จะไม่ผิดหวัง เพราะคุณจะไม่คาดหวังที่จะต้องขายได้ทุกครั้ง

    4.ไม่ลืมที่จะเล่าเรื่องสะเทือนใจประกอบการขายทุกครั้ง
คนเรามักจะเกิดความสำนึกขึ้นมา ในระหว่างที่กำลังฟังเรื่องเล่าของคนอื่นๆ ขณะที่ฟังก็มักจะนำไปสมมุติว่าถ้าเป็นตัวเองจะทำอย่างไร บางครั้งมันสะเทือนใจมากกว่าที่คาดไว้เสียอีก การเล่าเรื่องจึงเป็นหัวใจของการขาย ที่ยังต้องใช้คู่กับการขายตลอดไป เรื่องเล่าจึงมีทั้งเรื่องภูมิใจในการวางแผนให้ประสบความสำเร็จและมีทั้งเรื่องสะเทือนใจ

    5.ไม่ลืมที่จะให้อิสระในการตัดสินใจแก่ผู้มุ่งหวัง
อย่าตัดสินใจแทนผู้มุ่งหวัง อย่าคิดว่าเขาจะคิดเหมือนกับเราเสมอไป อย่ามองว่าเขาจะเห็นเหมือนเราเห็น อย่ากดดันผู้มุ่งหวังให้ทำประกันด้วยความไม่สมัครใจ เพราะจะส่งผลให้กรมธรรม์ขาดอายุเร็วก่อนครบสัญญา

      6.ไม่ให้คิดว่าเขารู้รายละเอียดของประกันเท่าเรารู้
ในหลักจิตวิทยา บอกว่าหากเราคิดว่าสิ่งที่เราจะพูด อีกฝ่ายหนึ่งรู้และเข้าใจดีหมดแล้ว เราก็จะไม่ค่อยพูดหรือพูดน้อย ด้วยเหตุนี้ผู้มุ่งหวังหลายรายจึงปฏิเสธว่าไม่ทำ ไม่จำเป็น แท้จริงคนที่ปฏิเสธ ประกันชีวิตส่วนมากสาเหตุมาจากคนขายไม่พยายามอธิบายให้ผู้มุ่งหวังเข้าใจนั่นเอง คนขายที่นึกว่าผู้มุ่งหวังรู้เท่าเรารู้จึงล้มเหลวมากกว่า คนขายประกันที่มีความพยายามจะอธิบายซ้ำๆจนผู้มุ่งหวังซึ้งต่อเหตุผลของประกันชีวิตและตัดสินใจทำประกันอย่างมีความหวังด้วยรอยยิ้ม

    ผมจะเล่าให้ฟังถึงลูกค้ารายหนึ่งอายุยังน้อยคิดว่าตัวเองคงยังไม่ตายแน่ๆ แต่ก็ทำประกันชีวิต สาเหตุเนื่องจากผมใช้ความพยายามอธิบายให้เห็นประโยชน์และความจำเป็น ภาระรับผิดชอบของเขา ต่อมาเขาต้องตายเพราะคู่แข่งทางการค้า ภรรยาเสียใจมากบอกกับผมว่า เสียใจที่ไม่เชื่อในการแนะนำให้ทำประกันเต็มวงเงิน โดยตัดสินใจทำไม่ครบวงเงินตามความจำเป็นที่ควรจะทำ

    เธอพูดว่า เสียใจที่ทำประกันน้อยเกินไป

    อีกรายหนึ่งแตกต่างจากรายแรก สองสามีภรรยาอายุ 34 ปี ทั้งคู่ถูกชวนให้ทำประกันแบบสะสมทรัพย์ เพื่อไว้ใช้จ่ายยามเกษียณ และประกันสุขภาพ เพื่อแบ่งเบาค่ารักษาพยาบาลเมื่อเจ็บป่วย แต่สามีเป็นฝ่ายขอปฏิเสธ บอกว่าไม่ต้องทำเพราะเขามีปัญญาที่จะเลี้ยงภรรยาและครอบครัวได้ เพียงสองปีผ่านไปเขามีบุตรหญิงหนึ่งคน จากนั้น อีกหกเดือนต่อมาเขาเกิดอุบัติเหตุ สาเหตุเพราะเขาจอดรถ กำลังจะเปิดประตูด้านคนขับ เพื่อจะก้าวลงจากรถ ทันใดนั้นมีรถจักรยานยนต์ วิ่งมาอย่างเร็วเฉี่ยวเขากระเด็นไปกว่าสามเมตร ร่างไปกระแทกกับรถอีกคันและหยุดลงที่รถอีกคัน เขาแน่นิ่งไปเป็นสัปดาห์ เป็นเดือน และขยับตัวไม่ได้จนถึงปัจจุบัน เขาลืมตาน้ำตาไหลตลอดเวลาที่ผมไปเยี่ยม เขาพูดไม่ได้ ภรรยาร้องไห้กับผม เธอกล่าวได้คำเดียวว่า เสียใจที่ไม่ทำประกันตามคำชักชวนของคุณ สามีที่บอกว่ามีปัญญาเลี้ยงครอบครัวได้ วันนี้เขานอนนิ่งขยับตัวช่วยตัวเองก็ยังไม่ได้เลย พูดก็ไม่ได้ แต่รู้สึกได้ว่ามีผู้คนมาเยี่ยมเขาเท่านั้น ภรรยาบอกว่าเมื่อมีคนมาเยี่ยมน้ำตาเขาจะไหลเป็นทาง เขาคงเสียใจที่เขาไม่สามารถทำหน้าที่หัวหน้าครอบครัวได้อีกต่อไปแล้ว

    รายแรก ที่ทำประกันไว้ไม่เต็มมูลค่าเมื่อเกิดเหตุ ก็บ่นเสียใจว่าทำประกันน้อยเกินไป ส่วนรายที่ไม่ทำประกันรายที่สอง มักบอกว่าฉันดูแลครอบครัวเองได้ ที่แย่ไปกว่านั้นก็คือ คิดว่ายังหนุ่มยังสาว ยังไม่ตายง่ายๆ เลยไม่คิดวางแผนชีวิตตามคำแนะนำของคนขายประกัน เมื่อเกิดเหตุการณ์ที่ไม่คาดฝัน กลายเป็นคนทุพพลภาพอย่างถาวร อยู่อย่างต้องพึ่งพาผู้อื่น แล้วก็มาบ่นเสียใจ ถ้าทำประกันไว้ก็ดีซินะ มันสายไปเสียแล้ว เหตุเกิดแล้วคนขายประกันช่วยคุณไม่ได้จริงๆ เพราะหน้าที่ของคนขายประกัน เป็นผู้มาบอกให้วางแผนไว้ล่วงหน้าก่อนเหตุจะเกิดต่างหากครับ
คุณทำประกันไว้เต็มมูลค่าหรือยัง

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 168 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 16-30 พฤศจิกายน 2552