ประกันขายผ่านทีวี… ช่องใหม่ปั๊มเบี้ย ประกันชีวิตแข่งดีไซน์สินค้า (2011)

ประกันขายผ่านทีวี… ช่องใหม่ปั๊มเบี้ย ประกันชีวิตแข่งดีไซน์สินค้า ขาใหญ่ไดเรกต์พร้อมลุยป้องบัลลังก์แชมป์

ช่องทางขายใหม่ที่เริ่มทวีความโดดเด่นขึ้นอย่างเห็นได้ชัด คือ การขายผ่านโทรทัศน์ หรือดีอาร์ทีวี (Direct Response TV : DRTV) โดยกลุ่มเป้าหมายของช่องทางนี้ ต่างก็มุ่งไปที่กลุ่มคนสูงวัยที่อยู่กับบ้านเป็น หลัก ซึ่งตลาดขายผ่านทีวีนี้ถือเป็นตลาดที่อาจต้องใช้เวลา แต่ก็เห็นการ เติบโตอย่างต่อเนื่อง และน่าจะกลายเป็นอีกช่องทาง ขายที่แข่งขันกันอย่างดุเดือดจากการที่หลายค่ายเริ่มจับจองขอเป็นช่องขยายงาน

‘เอไอเอ’ เจ้าตลาด-‘อาวุโสโอเค’คนติดภาพ

แหล่งข่าวจากวงการดีอาร์ทีวี เปิดเผย “สยามธุรกิจ” ว่า การขายผ่านทีวีของบริษัทประกันชีวิตขณะนี้ ต้องยอมรับว่ารูปแบบโฆษณา และสินค้าไม่ค่อยแตกต่างกันนัก ดังนั้นการแข่งขันอาจต้องออกแรงมาก เพราะคนยัง ติดภาพของเจ้าตลาดที่เริ่มทำมาก่อนอย่าง เอไอเอ ซึ่งทำมานานกว่าบริษัทอื่น

“เมื่อสินค้า และรูปแบบโฆษณายังไม่ค่อยแตกต่างกัน ก็อาจจะยังไม่หวือหวามากนักในช่องทางนี้ อาจจะเป็นในรูปของการมีช่องทางขายให้ครบ เพื่อสนองความต้องการของลูกค้าเท่านั้น”

สำหรับเอไอเอ ประเทศไทย แบบประกันที่ได้รับความนิยมมากที่สุด และเป็นตัวเปิดตลาดของบริษัท คือแผนประกัน “อาวุโสโอเค” หรือแบบ ประกันภัยแบบตลอดชีพสำหรับผู้สูงอายุ (ไม่มีเงิน ปันผล) มีจุดเด่น คือ เปิดรับผู้เอาประกันอายุตั้งแต่ 50 ปีจนถึงสูงสุด 70 ปี โดยไม่ต้องตรวจสุขภาพ ให้ความคุ้มครองจนถึงอายุ 90 ปี หรือตลอดชีพ โดยให้ความคุ้มครองทั้งกรณีเสียชีวิตทั้งด้วยเหตุปกติ และด้วยอุบัติเหตุ หากเสียชีวิตโดยธรรมชาติในปีกรมธรรม์ที่ 1-2 รับผลประโยชน์ เท่ากับ 102% ของเบี้ยประกันที่ชำระแล้ว หากเสียชีวิตด้วยอุบัติเหตุในปีที่ 1-2 รับ 102% ของเบี้ยประกันที่ชำระแล้ว บวกกับจำนวนเงินเอาประกัน และหากเสียชีวิตในปีที่ 3 เป็นต้นไป รับผลประโยชน์เท่ากับ 100% ของทุนประกัน

ทั้งนี้ แม้ว่าต่อมาเอไอเอจะออกแบบประกันขายผ่านทีวีมาอีกหลายแบบ อาทิ ประกันพีเอ “ซีเนียร์เซฟ เซฟ”, พีเอ “คุ้มทุกวัน”, พีเอ “PA Care Giver” และล่าสุดพีเอ “ยิ่งคิดยิ่งคุ้ม” แต่ก็ยังไม่มีตัวไหนที่ได้รับความนิยมเท่าอาวุโสโอเค

‘เอเอซีพี’ ลั่นปีหน้าโตพรวด-หนุนเก้าอี้แชมป์ช่องไดเรกต์ต่อเนื่อง

ขณะที่รายล่าสุดที่หันมาบุกตลาดดีอาร์ทีวีจริงจัง คือ เอเอซีพี หรือบมจ.อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต ซึ่งถือเป็นเจ้าตลาดช่องทางไดเรกต์ และ หลังจากใช้เวลาทดลองตลาดมากว่า 6 เดือนก็ประกาศเปิดการขายผ่านช่องทางนี้อย่างเป็นทาง การ คือ ช่อง อลิอันซ์ ไดเรกต์ ด้วยสินค้าตัวแรกแบบประกัน “สูงอายุสุขใจ” ชำระเบี้ยเพียง 10 ปี แต่คุ้มครองถึงอายุ 90 ปี เมื่อครบสัญญาอายุ 90 ปี รับเงินครบสัญญา 120% ของทุนประกัน มีให้เลือก 3 แผน คือ ทุนประกัน 100,000 บาท, 150,000 บาท และ 200,000 บาท เปิดรับอายุ 50-70 ปี โดยไม่ต้องตรวจสุขภาพ ซึ่งจากการทดลองขายพบว่าเบี้ยเฉลี่ยที่ลูกค้าซื้ออยู่ที่ 15,000-17,000 บาทต่อปี ทุนประกันเฉลี่ยที่ซื้ออยู่ที่ 150,000 บาท

“ไบรอัน สมิธ” รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ฝ่ายการตลาดขายตรง แบงก์แอสชัวรันซ์ และประ กันกลุ่ม เอเอซีพี กล่าวว่า มั่นใจว่าสินค้าตัวนี้จะแข่งขันในตลาดได้ และเบี้ยขายผ่านทีวีของเอเอซีพี จะเติบโตแบบก้าวกระโดด เนื่องจากเป็นสินค้าที่เปิดขายที่เกาหลีใต้ และญี่ปุ่นมาตั้งแต่เมื่อ 10 ปีก่อน โดยต่างจากสินค้าคุ้มครองยาวในตลาด คือ เป็นการจ่ายเบี้ยระยะสั้นเพียงแค่ 10 ปี ซึ่งจนถึงวันนี้ใน 2 ประเทศนั้นสินค้านี้ยังได้รับความนิยม จึงมั่นใจว่าในประเทศไทยก็ต้องประสบความสำเร็จเช่นกัน ประกอบกับก่อนจะเปิดตัวอย่างเป็นทางการก็ได้ทดลอง ขายผ่านเคเบิลทีวีมาถึง 6 เดือนจนมั่นใจในผลตอบ รับ จึงเปิดขายผ่านฟรีทีวีด้วย

“คาดว่ายอดขายในช่วง 3 เดือนสุดท้ายปีนี้จะได้ประมาณ 15 ล้านบาท หรือไม่ถึง 5% ของเป้า หมายเบี้ยปีแรก (FYP) ผ่านช่องทางไดเรกต์ทั้งหมด ของบริษัท แต่ปีหน้าคาดว่าเบี้ยจะเติบโตพุ่งพรวดขึ้นเป็นสัดส่วน 12-15% โดยจะเพิ่มสินค้าใหม่อีก 2 แบบเจาะกลุ่มครอบครัว และผู้หญิงด้วย ซึ่งจะช่วยเสริมการเติบโตของช่องทางไดเรกต์ของเราอย่างมากในปีหน้า และทำให้เรายังคงครองอันดับ 1 ในช่องทางนี้ไว้ได้”

‘ไทยประกันชีวิต’ ย้ำเป็นช่องเสริม-‘เมืองไทย’ เชื่อตลาดโตต่อเนื่อง

“อังกูร ศรีกัลยาณบุตร” ผู้อำนวยการฝ่าย กลุ่มงานสื่อสารการตลาด บริษัท ไทยประกันชีวิต จำกัด ให้ความเห็นกับ “สยามธุรกิจ”ว่า การที่บริษัทนำแบบประกัน พีเอ รีฟันด์ (PA Refund) ขายผ่านทีวีนั้น เป็นการเสริมช่องทางขายให้ครบเพื่อเข้าถึงลูกค้าได้ทุกกลุ่มเท่านั้น เป็นสินค้า เปิดการขายนำไปสู่การขายสินค้าในประเภทอื่น แม้ว่า ยอดขายจะเป็นที่น่าพอใจ แต่ก็มองเป็นสินค้าเสริม และขายผ่านช่องทางเสริม

“เราไม่ได้ทำช่องทางขายผ่านทีวีแบบตั้งเป้าในแง่ยอดขาย แต่เป็นการมีเสริมให้ครบเท่านั้น เช่น แผนพีเอ รีฟันด์ ก็เป็นสินค้าที่เรานำมาช่วยเปิดการ ขายให้กับตัวแทน ไม่ได้เป็นตัวหลัก และนำมาขาย ผ่านทีวีเพื่อเป็นช่องทางเสริมให้กับการขายผ่านโทรศัพท์ (เทเลมาร์เก็ตติ้ง) ของเราเท่านั้น”

ทั้งนี้ แผนประกันพีเอ รีฟันด์ เป็นแผนประกัน อุบัติเหตุส่วนบุคคล ที่มีการคืนเบี้ยประกันในปีสุดท้าย หากไม่มีการเคลม 3 ปีติดต่อกัน โดยคุ้มครองผู้เอาประกันอายุตั้งแต่ 6-65 ปี ให้ความคุ้มครองกรณีเสียชีวิต สูญเสียอวัยวะ เนื่องจากอุบัติเหตุ ตลอดจนการถูกฆาตกรรม ลอบทำร้าย อีกทั้งเพิ่มความคุ้มครองกรณีการจลาจลและการก่อการร้ายมีให้เลือก 3 แผน คือ ทุนประกัน 500,000 บาท 700,000 บาท และ 1,000,000 บาท มีวงเงินค่ารักษาพยาบาล 50,000 บาท 70,000 บาท และ 100,000 บาท และเงินชดเชยรายได้ระหว่างเข้ารักษาตัวในโรงพยาบาล จากอุบัติเหตุ วันละ 1,000 บาท

ด้าน “สาระ ล่ำซำ” กรรมการผู้จัดการและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เมืองไทยประกันชีวิต จำกัด ให้ความเห็นกับ “สยามธุรกิจ” ว่า ภาพรวมตลาดดีอาร์ทีวี ถือเป็นช่องทางการขายที่เป็นไปตามเทรนด์ตลาด ซึ่งที่เมืองไทยฯทำอยู่ถือว่าทำได้ดีระดับหนึ่ง ยอดขายยังไปได้ดี โดยแผนประกัน “เมืองไทยวัยเก๋า” ที่ขายผ่านทีวี มีระยะเวลาชำระเบี้ย และระยะเวลาคุ้มครองถึงอายุ 90 ปี เปิดรับผู้เอาประกัน รับประกันผู้ที่มีอายุ 50-75 ปี โดยไม่ต้องตรวจสุขภาพ ทุนประกันให้เลือก 50,000 บาท, 100,000 บาท, 150,000 บาท และ 200,000 บาท โดยมีแผนคุ้มครองประกันพีเอให้เลือก 5 แผนและ ความคุ้มครองจากอุบัติเหตุสาธารณะเป็น 2 เท่า

อย่างไรก็ดี ยังมีบริษัทประกันชีวิตอีกหลาย รายที่ให้ความสนใจจะเปิดขายผ่านช่องทางนี้เช่น กัน เช่น บมจ.พรูเด็นเชียลประกันชีวิต (ประเทศไทย) ที่ระบุว่า กำลังอยู่ระหว่างศึกษาช่องทางขายนี้อยู่ หากว่าสามารถตอบโจทย์ความต้องการ ของลูกค้าได้จริงก็จะเปิดขาย เป็นต้น

สยามธุรกิจ