5 ขั้นตอนง่ายๆสำหรับสร้างแผนการตลาด

  เรื่องแรกที่คุณต้องทำก็คือเข้าใจความต้องการของลูกค้า คุณทราบหรือไม่ว่าทำไมลูกค้าจึงได้ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ? ราคาที่คุณตั้งไว้เหมาะสมแล้วหรือยัง? คุณใช้วิธีแบบง่ายๆอย่างการลดราคาลงร้อยละ 20 ถึง 30 เมื่อลูกค้าเริ่มหดหายหรือสินค้าคงคลังเพิ่มสูงขึ้นใช่หรือไม่? คุณได้ตั้งเป้าเรื่องการตลาดหรือเป้ายอดขายในช่วง 12 เดือนข้างหน้าแล้วหรือยัง?

    คุณไม่จำเป็นต้องใช้กราฟที่หวือหวาหรือที่ปรึกษาค่าตัวแพงมาพัฒนาแผนการตลาดที่มีประสิทธิภาพให้คุณแต่อย่างใด อย่างไรก็ตามคุณจำเป็นต้องมีแผนอยู่ดี แผนงานทางการตลาดจะช่วยให้คุณมองเห็นแนวทางที่ถูกต้องและขั้นตอนการลงมือทำงานต่างๆได้ แผนการตลาดสามารถช่วยคุณ

•แยกแยะว่าลูกค้ากลุ่มใดคือกลุ่มเป้าหมายที่ดีที่สุดของคุณ
•เปรียบเทียบข้อมูลของบริษัทกับข้อมูลของอุตสาหกรรมหรือตลาด
•คอยติดตามผลลัพธ์เพื่อที่คุณจะได้เรียนรู้ว่าอะไรที่ใช้ได้ผลบ้าง

    ถ้าหากไม่มีแผน คุณอาจเดินหน้าไปอย่างรวดเร็ว แต่คุณอาจไปไม่ถูกทิศทางก็เป็นได้ ด้วยเหตุนี้เราจึงอยากแนะนำขั้นตอน 5 ประการที่จะช่วยให้คุณสร้างแผนงานการตลาดที่ใช้งานได้อย่างแท้จริงขึ้นมาได้

    ขั้นตอนที่ 1: กำหนดจุดยืนของผลิตภัณฑ์้


    เจ้าของธุรกิจจำนวนมากสับสนเกี่ยวกับการส่งเสริมการขาย การโฆษณา และการประชาสัมพันธ์ กิจกรรมต่างๆเหล่านี้เป็นช่องทางในการแจ้งข่าวสารหรือโครงการต่างๆออกไป ไม่ใช่การตลาดแต่อย่างใด การตลาดประกอบด้วยองค์ประกอบ 4P คือ



•สินค้า (product): คุณมีสินค้าหรือบริการที่เหมาะสมกับตลาดแล้วหรือยัง
•ราคา (price): การขายสินค้าหรือบริการในปริมาณที่ทำให้กล่มลูกค้าเป้าหมายรู้สึกพอใจ
•การส่งเสริมการขาย (promotion): การสร้างมุมมองที่เหมาะสมสำหรับช่องทางต่างๆ อาทิเช่นสิ่งพิมพ์ (จดหมาย ใบปลิว โบรชัวร์ และโปสการ์ด) โฆษณาทางทีวีหรือวิทยุ โฆษณาในหนังสือพิมพ์หรือนิตยสาร โฆษณาออนไลน์และอื่นๆอีกมาก
•สถานที่ (place): ช่องทางการส่งสินค้าไปยังจุดที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายสามารถหาซื้อได้


    ถ้าหากคุณเสนอสินค้าหรือบริการที่เหมาะสม ในราคาที่เหาะสม ให้แก่ลูกค้าที่เหมาะสมได้ นั่นแสดงว่าคุณบรรลุเป้าหมายที่ต้องการแล้ว คุณต้องจำเอาไว้เสมอว่ายอดขายในปริมาณมากๆไม่ใช่กุญแจสำคัญแต่อย่างใด กำไรต่างหากคือกุญแจสำคัญ เป้าหมายของการทำตลาดก็คือการสร้างความสนใจที่นำไปสู่การขายที่ทำกำไรได้ ซึ่งนั่นก็คือเหตุผลที่เราต้องวางนโยบายขึ้นมา คุณต้องการจัดส่งข่าวสารชี้ชวนไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย นอกจากนั้นคุณยังต้องการข่าวสารที่ให้สัญญาในสิ่งที่คุณสามารถจัดสรรให้แก่ลูกค้าได้อย่างแท้จริงเท่านั้นด้วย


    การทำสิ่งต่างๆเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องใช้เงินเป็นจำนวนมากแต่อย่างใด ตัวอย่างเช่นในโปรแกรม Microsoft Office Publisher(ที่ให้มาพร้อมกับ Microsoft Office Small Business Management Edition 2006) คุณสามารถสร้างแผนการตลาดชั้นยอดขึ้นมาได้โดยง่าย โดยใช้หนึ่งใน 40 ตัวอย่างชุดออกแบบหลัก (Master Design Sets) เท่านั้นเอง จากนั้นสื่อโฆษณาชนิดต่างๆของคุณก็จะมีหน้าตาที่สอดคล้องกัน นอกจากนั้นคุณยังสามารถดาวน์โหลดเท็มเพล็ตทางการตลาดจาก Office Online Template Gallery มาใช้ได้ด้วย โมเดลวิซาร์ดซึ่งใช้งานได้อย่างคล่องตัวจะช่วยให้คุณแก้ไขเทมเพล็ตเหล่านี้ให้สอดคล้องกับตราสินค้าของบริษัทของคุณได้อย่างรวดเร็ว หรือใช้เครื่องมือออกแบบและวางเลย์เอาท์สมบูรณ์แบบ Publisher เพื่อสร้างชิ้นงานที่มีหน้าตาลักษณะเฉพาะตัวขึ้นมาก็ได้



    ขั้นตอนที่ 2 พึ่งพาความรู้ของคนที่คุณเชื่อใจ



    ถ้าหากต้องการกำหนดแผนการตลาดที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณ ให้คุณจัดประชุมระดมสมองร่วมกับที่ปรึกษาที่คุณไว้วางใจ อาทิเช่นสมาชิกในครอบครัว เพื่อน พนักงาน หรือผู้เชี่ยวชาญอื่นๆ การประชุมอาจอยู่ในระหว่างการรับประทานอาหารกลางวันอย่างไม่เป็นทางการ หรือจัดประชุมนอกสถานที่อย่างเป็นทางการก็ได้ สิ่งที่คุณต้องทำก็คือจงอยู่ห่างจากโทรศัพท์ และจงอย่าคาดหวังว่าจะได้ทุกอย่างจากการประชุมแค่ครั้งเดียว โดยในระหว่างที่ทำการประชุม คุณต้องหาทางตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้



•คุณจะขายสินค้าให้ใคร?
•ลูกค้าเหล่านี้ต้องการอะไร?
•อะไรที่ทำให้สินค้าหรือบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง?
•กลยุทธทางการตลาดอะไรที่ทำให้สินค้าเป็นที่สนใจ?
•จะทำการตลาดเมื่อไหร่และบ่อยครั้งขนาดไหน?
•อีกหนึ่งปีคุณอยากให้บริษัทมีสภาพเป็นอย่างไร?


    คุณน่าจะพิจารณาจัดประชุมโดยแบ่งออกเป็นหัวข้อย่อยๆดังกล่าวข้างต้น จากนั้นทำการกลั่นกรองแนวคิดและข้อเสนอที่ดีที่สุดออกมา เริ่มต้นโดยการจดบันทึกลงไปในกระดาษ อธิบายสภาพและขนาดของตลาดของคุณ การขายและช่องทางการจำหน่ายทำงานอย่างไร กลุ่มลุกค้าเป้าหมาย (อายุ รายได้ ที่อยู่และรูปแบบการซื้อ) และสินค้าของคุณเทียบกับคู่แข่งแล้วเป็นอย่างไรบ้าง



    ขั้นตอนที่ 3 รับฟังลูกค้า



    ขั้นต่อมา คุณจำเป็นต้องทราบว่าลูกค้ามีปฏิกริยาต่อคุณภาพ ราคา บริการ การส่งสินค้า ภาพพจน์ และตราสินค้าของคุณอย่างไรบ้าง หรือกล่าวโดยสรุปก็คือมีปัจจัยอะไรบ้างที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา



    การที่จะรู้ว่าลูกค้าคิดอย่างไร คุณก็แค่ถามพวกเขาเท่านั้นเอง ทำการสำรวจความเห็นของลูกค้าที่มีอยู่ในปัจจุบัน รวมทั้งลูกค้ากลุ่มใหม่ที่คุณต้องการเข้าถึง ทำการสอบถามทางโทรศัพท์ด้วยตนเองหรือส่งแบบสำรวจไปทางอีเมล์หรือไปรษณียบัตร มีการแจกของรางวัลบางอย่างเพื่อกระตุ้นให้มีผู้ตอบแบบสอบถามมามากๆ อาทิเช่นส่วนลดหรือตัวอย่างแจกฟรีเป็นต้น



    เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่มักรู้สึกแปลกใจเมื่อได้รับฟังความคิดเห็นจากลูกค้า ตัวอย่างเช่นบริษัทแห่งหนึ่งทราบจากแบบสอบถามว่ารีเซฟชันของตนพูดจาไม่ดีกับลูกค้าทางโทรศัพท์ คุณจะทราบเรื่องนี้ได้อย่างไร ถ้าหากคุณไม่ได้ถามลูกค้า



    นำข้อมูลที่คุณได้รับมาทำการวิเคราะห์ SWOT ซึ่งเหมือนเป็นการชำแหละธุรกิจของคุณออกมาเป็นส่วนๆนั่นเอง



•จุดแข็ง: อะไรที่ทำให้บริษัทของคุณประสบความสำเร็จ?
•จุดอ่อน: อะไรคือจุดอ่อนของคุณ
•โอกาส: สภาพตลาดแบบใดหรือตลาดเซกเมนท์ใดที่ช่วยให้บริษัทเติบโตได้?
•ภัยคุกคาม: คู่แข่งมีผลกับคุณมากน้อยเพียงใด?้


    ขั้นตอนที่ 4 ร่างแผนการขึ้นมา



    ในตอนนี้เมื่อคุณมีรายละเอียดของลูกค้าและสภาพของตลาดแล้ว นั่นหมายความว่าคุณสามารถจัดทำแผนการตลาดขึ้นมาได้แล้ว แผนการไม่จำเป็นต้องเป็นเอกสารอย่างเป็นทางการ แต่ในแผนนี้อย่างน้อยต้องประกอบด้วยความเห็นที่ได้จากพนักงานหรือที่ปรึกษาภายนอก รวมทั้งเตรียมเอาไว้ใช้อ้างอิงในภายหลังด้วย แผนการควรประกอบด้วย



•สรุปสภาพตลาดและเป้าหมายของคุณ
•สิ่งที่คุณคาดว่าจะทำให้สำเร็จในช่วงเวลาที่กำหนด
(อาทิเช่น "เราจะขายอุปกรณ์ให้ได้ 150 เครื่องภายในไตรมาสที่สี่")
•รายการของตลาดเป้าหมาย ซึ่งประกอบด้วยตลาดเซกเมนท์ต่างๆ รวมทั้งตลาดเฉพาะทางด้วย
•นโยบายที่เหมาะสมสำหรับตลาดแต่ละเซกเมนท์
•ค่าใช้จ่ายและทรัพยากร รวมทั้งวิธีการจัดสรร
•ช่องทางการทำตลาด ตรงจุดนี้คุณต้องเลือกประเภทของสื่อที่ใช้ในการทำตลาดและกลไกที่ใช้แจกจ่ายสื่อดังกล่าว เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย อาทิเช่นใบปลิว ไปรษณียบัตร การทำตลาดทางอีเมล์ จดหมายข่าว เว็บไซต์และอื่นๆอีกมาก
•นโยบายในการแข่งขัน คุณจะรับมือกับคู่แข่งได้อย่างไร? ตัวอย่างเช่น ถ้าหากคู่แข่งลดราคาสินค้าของตนเองลง


    ขั้นตอนที่ 5: ติดตามผลลัพธ์



    ใส่การประเมินผลลงไปในแผนการของคุณด้วย ใช้การวัดผลดังกล่าวเพื่อดูว่ากิจกรรมการตลาดของคุณได้ผลหรือไม่ หรือคุณควรคิดทบทวนแนวทางของคุณเสียใหม่้



    คำนวณหมวดหมู่และค่าใช้จ่ายในการทำตลาดแต่ละช่องทาง จากนั้นนำไปเปรียบเทียบกับการคาดการณ์เรื่องยอดขาย



    ถ้าหากคุณทำตลาดโดยใช้วิธีการส่งจดหมายออกไป คุณสามารถตรวจสอบว่าแผนงานเป็นอย่างไรบ้างได้โดยการสร้างสเปรดชีทใน Excel ซึ่งแจกแจงยอดสั่งซื้อแต่ละรายการเอาไว้ ซึ่งวิธีการนี้จำเป็นต้องระบุข้อมูลลูกค้าด้วย (อาทิเช่นหมายเลขประจำตัวของลูกค้า) นอกจากนั้นคุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีแผนการดำเนินงานหรือปฏิทินการทำตลาดลงไปด้วย แผนการตลาดเป็นสิ่งที่ดี แต่ถ้าหากคุณไม่ได้กำหนดความรับผิดชอบ กำหนดเส้นตาย และกำหนดบุคคลที่ต้องรับผิดชอบแล้วละก็ แผนการตลาดจะไม่มีทางประสบความสำเร็จได้อย่างแน่นอน


    ท้ายสุด อย่ามัวหลงระเริงในชัยชนะของตนเอง ตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นคุณต้องเตรียมตัวอยู่เสมอ คุณต้องทบทวนแผนการเป็นประจำทุกปีเพื่อดูว่าคุณจำเป็นตองปรับเปลี่ยนเป้าหมายใดๆหรือไม่